[인쇄계2013.10] Special Interview-한솔아트원제지

 

Q 박준희 본부장님께서는 90년대 중 후반부터 한솔제지의 북미지역을 시작으로 용지 해외수출업무를 담당하셨다고 들었습니다. 처음 수출관련업무를 진행하셨던 시기에 대해 말씀 부탁 드립니다.
A 한솔제지에 입사하고 3년 동안은 용지 원료를 수입하는 구매부서에서 근무를 했고 이후 캐나다 밴쿠버에 있었던 폐지 리사이클링 합작법인에서 4년간 근무했습니다.
그리고 1997년 미국 LA지점으로 옮기고 한달 만에 우리 경제가 IMF 경제위기를 맞으면서 북미지역에 신문용지를 수출하는 업무를 진행하기 시작했습니다. IMF 경제위기로 인해 국내시장의 신문용지 수요가 일시적으로 30%가량 줄어들게 되면서 그 물량을 미주지역으로 수출하는 업무를 하게 된 거죠. 그 이전부터 조금씩 신문용지 수출이 있었지만 그 필요성이 급격히 높아지게 된겁니다. 다급하게 물량을 해외시장에서 소화해야 하는 시기였는데요, 그 당시 중국으로는 꽤 많은 양의 판지를 수출하고 있었지만 미국시장은 직접 수출하기 보다는 용지분야의 트레이딩컴퍼니를 통해서 간접수출을 하고 있었고, 약간의 원료 조달을 진행하고 있었습니다.
하지만 소화해야 하는 신문용지의 물량이 급격히 늘게 되면서 다이렉트 거래선을 개발해야 하는 상황이 되었습니다.
 
Q 미주지역은 시장규모가 큰 만큼 신문용지를 공급하는 경쟁사들도 많았을 것 같습니다. 어떻게 시장을 확대해 나가셨는지요.
A 초기에는 미국 시장에서 한국 신문용지의 품질과 브랜드를 알릴 수 있는 기회가 적었습니다.
그러던 가운데 LA Times에 신문용지를 공급하고 있던 캐나다의 한 제지공장이 파업하면서 그 곳에서 공급하던 용지 물량이 끊겨 일시적으로 공급이 중단되게 되었고, 그 시기에 마침 LA Times에서 진행하고 있던 100~200톤 가량의 한솔제지 신문용지에 대한 품질테스트에서 담당자에게 품질에 대해 매우 좋은 평가를 얻게 되면서 2천톤의 첫 오더를 시작으로 급속히 공급물량을 늘릴 수 있게 되었습니다.
이전에도 현지 유통망을 통해 신문용지를 수출하고 있긴 했지만 LA Times에 대한 신문용지 공급은 직접 거래선을 만들게 되었다는 점과 LA Times라는 이름이 가진 상징성으로 중요한 의미를 가지게 되었고, 이후 다른 거래선을 늘려 가는데 큰 도움이 되기도 했습니다.
이후 이를 기반으로 98년에서 99년부터는 캐나다 밴쿠버를 시작으로 시애틀과 LA, 샌디에이고까지 서부지역의 대부분 신문사에는 한솔제지의 신문용지를 공급하게 되었습니다.

Q 이후 또 한번의 변화를 겪으셨는대요.
A 이미 99년부터 중국에서 인쇄용지 생산시설이 증설되면서 그 지역으로의 수출량은 줄어들고 상대적으로 미국 시장의 가격이 좋아지면서 아트지 수출을 진행하게 되었고, 2001년 본사에서 구조조정의 일환으로 신문용지 부분을 매각하면서 본격적으로 미국시장에 아트지 수출을 진행하게 되었습니다. 아트지와 같은 인쇄용지의 경우 그 때 미국시장에서는 유럽과 미국 제품들은 어느 정도 자리를 잡고 있었지만 아시아의 경우는 일본 제품을 제외하고는 모두 아시아 제품으로 통칭될 정도로 시장에서 개별 제지회사에 대한 브랜드나 품질에 대한 인식은 거의 없던 시기였습니다.
그런 만큼 일본을 제외한 아시아의 대다수 업체들은 잠시 공급하고 사라져버리는 스팟 서플라이어로 의심받기도 했습니다. 그 이후 저희를 비롯한 한국업체들이 많은 노력을 기울여 미국시장의 수출물량이 늘게 되면서 상대적으로 유럽 제품의 시장 점유율이 줄게 되었고 시장에서 한국 인쇄용지에 대한 인식이 높아지게 되었습니다. 이후 점차 시장에서 한솔제지의 브랜드를 알릴 수 있게 되었으며 최근에는 가격 경쟁력을 앞세워 중국 업체들이 미국시장에 진입하고 있습니다. 
 
Q 신문용지와 다른 아트지의 시장 특성 상 새로운 마케팅 전략이 필요하셨을 것 같습니다.
A 그 당시 아트지는 현지 에이전트를 통해 판매하고 있었는데 저희가 가진 현지 시장에 대한 지식이 너무 부족했습니다. 신문용지는 도매상 개념으로 신문사만 상대하면서 분기당 가격 협상을 잘 마무리 하면 물량은 거의 확정적입니다. 즉 한번 개척하기는 힘들지만 유지하는 데는 큰 어려움이 없는 반면, 인쇄용지는 상대적으로 소매상 개념이 강해서 대리점 유통망을 개발해야 합니다. 때문에 기존에 용지 공급업체를 가지고 있는 대리점들 틈을 비집고 진입해야 하니 더 어려운 점이 있었던 것이죠. 앞서 언급했던 것처럼 현지 에이전트들은 아시아 제품과 회사 브랜드에 대해 거의 정보를 갖고 있지 않았기 때문에 미팅 자체도 어려웠고 진지하게 들어주지 않았던 경우도 있었습니다. 또한 기존 에이전트망을 통해 제품을 판매하게 되면 시장변화에 대한 정보를 빠르게 얻을 수 없었기 때문에 빠르게 고객 요구에 대응하기 어려웠고 무엇보다 현지 에이전트들의 요구로 인해 대부분 OEM으로 제품을 공급할 수 밖에 없었는데요. 이렇다 보니 시장에 제품을 공급하더라도 고객들은 OEM브랜드만 알게 될 뿐 한솔제지에 대해서는 알릴 수 없었습니다.
그래서 새로운 거래선들을 개발하기 시작하면서 이들을 통해 ‘타이탄’과 ‘타이탄 플러스’라는 저희 브랜드를 시장에 론칭해 나갔습니다. 이는 지금도 수출에 사용되고 있는 브랜드인데요, 당시 새로 개발하는 거래선들도 이에 대해 난색을 표명하기도 했지만 장기적인 투자라는 관점에서 일관된 정책으로 지속해 나갔습니다. 이를 통해 어렵긴 하더라도 자체 브랜드를 판매하면서 시장에 브랜드도 알리고, 판매량 만큼 브랜드 이미지가 생기고, 시장에 한솔제지를 알릴 수 있게 되었습니다. 그런 장기적인 관점의 정책 변화가 지금 해외시장에서 한솔제지가 자리할 수 있는데 크게 공헌했다고 생각합니다.

 
Q 미주시장에서 유럽제품과 경쟁우위에 설 수 있었던 이유는 무엇입니까.
A 그 당시 미국 제지업체들은 설비에 대한 투자가 늦어지면서 생산 시설이 낙후되어 있었고, 반면 유럽 제지업체들은 미국업체들보다는 상대적으로 새 설비에 원가절감이 되는 형태로 괜찮은 품질의 제품을 생산하고 있었습니다.
그러나 문제는 종이의 강도가 다르다는데 있었습니다.
유럽 제품은 외관은 좋아 보이지만 펄프보다 코팅이 많았기 때문에 인쇄 품질은 좋지만 잉크가 잘 안 말라 작업성이 떨어지는 단점이 있었고, 미국 제품은 코팅보다는 펄프 사용량이 많았기 때문에 강한 종이 강도를 가지면서 좋은 인쇄 작업성이 있었습니다. 그리고 한국 제품의 특징은 미국 제품에 매우 가까웠습니다.
그래서 대다수의 인쇄사들이 고품질 인쇄물을 작업할 때는 유럽 제품을 찾았지만 일반적인 경우에는 작업성 측면에서 우수한 한국 제품을 찾기 시작했던 것입니다. 이런 제품 특성으로 인해 시장에서 효과적으로 마케팅을 진행할 수 있었습니다.
 
Q 90년대 초반 한솔제지 회사 차원에서 진행했던 투자가 미주시장에서의 품질 경쟁력에 도움이 되었겠군요.
A 아시아 지역업체들은 대부분이 상대적으로 새 기계였다고 보면 됩니다.
한솔제지가 미주시장에서 인쇄용지 수출을 본격적으로 하던 시점이 90년대 후반부터였기 때문에 90년대 초반에 투자했던 장항공장의 설비들이 채 10년이 안된 시점이었죠. 반면 미국업체들은 60~70년 된 장비들을 수리하면서 생산하고 있었고 유럽산은 그 중간이었구요.
그 시기 한국의 신문용지와 인쇄용지의 품질이 높은 평가를 받진 못했지만 기본적으로 개별적인 분야로만 보면 높은 수준이었습니다. 일례로 신문용지의 경우 캐나다산 제품 100롤을 인쇄한다고 했을 때 인쇄하다 지절이 발생하는 경우가 10회 미만이면 좋은 품질이라는 평가를 받았는데, 저희 제품을 테스트한 결과 200롤에 1회 정도 지절이 발생했습니다. 이에 아시아에서 신문용지를 가져와서 제대로 작업이 될까 하는 의구심을 갖던 현지에서도 테스트 후, 낮은 지절 발생률 결과를 직접 보며 매우 놀라워했습니다. 이후 제품 품질에 대한 인식이 많이 바뀌어 나갔습니다.

 
Q 미주시장으로의 수출에 있어 아트지가 경쟁력을 가질 수 있었던 이유는 무엇입니까.
A 미국은 한국과는 다르게 시트지 시장과 롤지 시장으로 나눠져 있는데 미국 제지업체들은 시설이 낙후되어 있다 하더라도 기본적으로 대량생산을 위해 롤지 생산에 포커스를 맞추어 시설 투자가 되어 있습니다. 반면 전체 시장을 봤을 때 시트지 시장은 상대적으로 규모가 작기 때문에 시트지 생산공정의 대부분은 아웃소싱을 주는 경향이 있습니다. 하지만 저희는 미국업체들과는 반대로 시설투자가 되어있기 때문에 시트 형식의 아트지 시장에서 원가 경쟁력을 가질 수 있었습니다.
또한 미국은 대형인쇄사들이 많이 있기 때문에 롤지는 실수요자에게 직접적으로 공급할 수 있지만 규격이 자주 바뀌고 시트지에 비해 가격이 낮기 때문에, 저희 뿐만 아니라 아시아의 대부분 제지회사들의 롤지제품이 미국시장에 차지하는 비중은 작은 편입니다.
 
Q 용지 외에도 인쇄물 수출을 진행하셨는데요, 과정에서 어려운 점은 없으셨는지 궁금합니다.
A 90년대 후반부터 2000년대 초기 아시아에서 연간 6억불 가량의 인쇄물을 미국에 수출하고 있었는데요, 이러한 인쇄물 수출 시장규모와 저희가 가진 현지 네트워크, 용지 공급에서의 가격 경쟁력, 내수 인쇄사들과의 상생하는 측면 등을 종합적으로 고려해서 한솔제지의 주도 하에 새로 직원을 채용하고 저희가 수출 오더를 수주, 국내 인쇄사들이 저희가 공급한 용지로 인쇄물을 제작하는 구조를 가지고 인쇄물 수출업무를 시작했습니다.
당시 연간 1억불 가까운 인쇄물량을 미국시장에 수출하는 국내 업체들이 있었지만 대부분 납기가 타이트하지 않으면서 원가가 싼 캘린더나 수작업이 많이 필요한 대량 물량의 인쇄물이 많았습니다. 그나마 이 물량도 싱가포르와 중국, 홍콩업체들과 가격 경쟁을 해야 했는데 이 부분에서 어려움이 있었죠.
일단 미국시장은 인쇄물 전문 브로커가 아시아에 여러 네트워크를 가지고 있어 아시아 각국의 인쇄사들에게 견적을 받을 수 있었지만 저희는 국내에 한정되어 있었기 때문에 상대적으로 가격 경쟁력에서 어려움을 겪었습니다. 2백여 차례의 견적을 낸 후에 처음 오더를 수주한 것이 3만불 정도 물량의 버클리 대학 박물관 책자였습니다. 하지만 인쇄물을 제작하는데 있어 영어 인쇄용어를 사용하는 미국 발주처와 일본어 위주의 인쇄용어를 사용하는 국내 인쇄현장과의 소통을 중간 입장에서 조율하는 것이 쉽지 않았습니다. 하지만 이 분야에서 2년 가량의 경험을 쌓을 수 있었고 일본 지역으로 컵라면 뚜껑 등 판지를 오더 받아서 매월 꽤 많은 물량을 처리하기도 했습니다.
개인적으로 아쉽게 생각하는 점은 국내 경기가 좋지 않기 때문에 지금 국내 인쇄사들의 가동률이 높지 않아 잉여 생산능력이 있는데 이를 잘 활용하지 못하는 것입니다. 잉여 생산능력을 산업 전체적으로 잘 활용하면 개별 업체는 가지기 어려운 글로벌 경쟁력을 만들어 낼 수 있을 텐데 이 부분에 대한 움직임이 없어 좀 아쉽다는 생각이 듭니다. 물론 큰 물량을 개별업체들에게 나누어 작업하기 위해서는 이를 매니지먼트할 수 있는 전문가가 필요하겠지만, 이는 충분히 양성할 수 있다고 생각합니다. 또한 수출업무를 하면서 항상 부딪혔던 부분이 싱가포르나 홍콩의 대형 인쇄업체들에 비해 국내 업체들이 단위당 경쟁력이 낮다는 점이었기 때문입니다. 

 
Q 중소규모 인쇄사들의 잉여 생산능력과 이를 매니지먼트 할 수 있는 전문가, 한솔제지와 같은 글로벌 네트워크를 가진 업체들의 해외수출 노하우가 결합한다면 새로운 글로벌 경쟁력을 만들어 낼 수 있다는 말씀이시군요.
A 그렇죠. 국내시장에서는 인쇄물에 대한 수요가 줄어들면서 제지사들도 어렵고, 특히 중소규모 인쇄사들이 어려움을 겪고 있는데 이 둘을 모두 해소될 수 있는 방안이 규모의 문제도 있겠지만 이런 구조를 한번 만들어가면 좋지 않을까 하는 생각을 하는 것입니다.
파주에서도 인쇄사들이 많이 있는데 이 업체들의 잉여 설비들을 그렇게 전략적으로 활용하면 원가도 경쟁력을 가질 수 있고, 당장 많은 이익을 낼 수 없을 지라도 전체적으로 수익에 도움이 될 수 있다고 봅니다. 좀 이상적인 생각일 수 있는진 모르겠지만, 저 개인적으로는 줄어들고 있는 국내 수요에 대해 8~90년대와 같이 큰 선거나 국제스포츠경기대회 등의 경기 호전 요인으로 막연한 기대를 가지는 것은 이제 더 이상 비전이 없기 때문에 새로운 시장 개척을 위한 노력이 필요하다는 겁니다.
지금 한솔제지가 하고 있는 고객가치창출활동 역시 한편으로는 저희 회사에 대한 이익도 있겠지만 전체적으로 고객사들의 품질과 원가관리 등을 통해 업계의 수준을 높이는 데 기여하고 있다고 생각합니다. 위에서 말씀 드린 그러한 구조를 만들어가는 것은 개별 회사의 노력으로만은 이룰 수 없겠지만 공동의 노력을 기울인다면 서로 상생할 수 있는 길이 될 수 있다고 봅니다.

Q 2003~4년부터 인쇄용지 수출팀장, 그리고 현재는 해외영업을 총괄하는 본부장 직을 수행하시면서 중요하게 생각하시는 부분은 무엇입니까.
A 선진국 시장의 물량이 안정되면 아시아 시장의 용지 가격을 적절하게 유지하기가 어렵지 않지만, 선진국 시장이 불안해지고 판매량이 줄게 되면 그 물량이 결국 아시아와 중동 시장으로 몰리게 되기 때문에 용지 가격 조정에 어려움을 겪게 됩니다. 그만큼 선진국 시장의 동향 변수로 인해 아시아 시장의 용지 가격이 불안정해질 수 있는데요, 이는 제지사에도 좋지 않고, 위험 요소가 커지기 때문에 인쇄사를 비롯한 관련 업체 모두에게 불이익이라고 생각합니다.
그 때문에 1년 사업계획을 세우는 데 있어 가장 중요한 것 가운데 하나가 시장 동향과 수급 변화를 예측하는 것입니다.
특히 용지 수출은 환율과 펄프가격, 운임, 반덤핑 등 여러 외부요인이 많기 때문에 예측하지 못하는 일이 발생하기도 합니다.
대표적인 예로 아시다시피 일본은 제지 뿐 아니라 모든 업종에서 해외기업들이 진출하기 어려운 시장인데 2011년 발생했던 일본 대지진으로 인해 인쇄용지 공장이 가장 큰 타격을 입고 일본 국내 수급이 불안해지면서 기존에 자국 제품에만 의지하고 있던 일본 바이어들이 제2의 구매처가 필요하다는 인식을 확고히 하는 계기가 되었습니다.
그 당시 일본제지사들의 생산이 일시 중단되면서 저희에게도 협조 요청이 와서 용지를 공급하기도 했는데요, 이를 통해 높은 제품 안정성으로 한국 제품에 대한 선호도가 높아졌으며 특히 인쇄용지와 산업용지에 대한 요구가 꽤 많았습니다.
어느 정도 정상화된 지금은 다시 예전으로 돌아가는 측면이 있지만 아무래도 이전보다는 수입 제품에 대한 장벽이 낮아진 것은 분명합니다.

 
Q 아트지 외에 새로 해외시장에서 론칭하시는 제품군이 있습니까.
A 전 세계적으로 인쇄용지 시장은 매년 2~3% 성장하고 있지만 그 내용을 자세히 살펴보면 유럽과 미국 등의 선진국 시장은 매년 5~7% 감소하고 있고, 개발도상국들의 성장으로 인해 전체적인 수치가 성장세를 보이고 있습니다.
실제 유럽과 미국에서는 제지, 인쇄공장들의 폐업이 진행되고 있지만 그럼에도 불구하고 수급이 개선되지 않고 있는 것은 그만큼 수요의 감소가 빠르다는 반증이라고 할 수 있습니다. 
그래서 한솔제지는 지난해 장기적인 트렌드에 따라서 감열지를 장항공장에서 전환해서 생산하기로 결정했고, 올해 5월부터 본격적으로 생산이 시작되었습니다. 이는 인쇄용지를 일부 감열지로 대체하는 지종 간의 제품 포트폴리오 조정 작업의 일환으로 진행되고 있는 것이며 현재 상당히 성공적으로 진행되고 있습니다.
장항공장의 감열지 생산능력이 10만톤 증설되면서 한솔제지는 세계 3위의 감열지 생산 업체로 올라섰습니다. 그리고 이를 적극적으로 홍보하기 위해 다양한 마케팅 활동을 진행하고 있는데 지난 9월 초에는 해외 감열지 주요 거래선을 초청해서 장항공장을 견학하는 행사를 성공적으로 마쳤습니다.
 
Q 내년 주요 계획에 대해 말씀해 주시기 바랍니다.
A 2011년을 기준으로 한솔제지가 용지를 수출하고 있는 국가는 100여 개국에 이르며 그 양은 총 88만 여톤에 이르고 있습니다. 2014년 글로벌 인쇄용지 시장은 올해보다는 좋아질 것이라고 전망하고 있지만 환율측면에서 불안정 요소가 있어 걱정되는 부분이 있습니다.
하지만 인쇄용지의 수급이 나아지고 있고 산업용지도 올해에 비해 크게 나빠질 요인이 없기 때문에 저희가 경쟁력을 가지고 있는 감열지가 시장을 확산해 나간다면 올해보다 좋은 성과를 거둘 수 있을 것으로 기대합니다.
마지막으로 한 가지 말씀 드리고 싶은 점은 인쇄산업이 워낙 경기에 민감하기 때문에 경기가 안 좋아질수록 경쟁이 심해지고 갈수록 어려워지는 악순환을 겪게 되는데, 이 부분에 대한 해결 방안에 대해 인쇄산업 전체적인 관점에서 연구되고 발굴되고 추진되었으면 하는 것입니다. 
개별적 회사 입장에서 보면 추진할 수 있는 것이 지극히 제한적일 수 밖에 없기 때문에 인쇄업계의 공동 노력이 필요하다고 생각하며, 하나의 새로운 전략을 수립하고 구조를 만들어가는데 있어서는 일정 부분 제지사가 해야 할 것도 있을 것이고 공동으로 해야 할 것도 있을 것이고 정부 지원을 요청할 것도 있을 것입니다.
인쇄산업은 이제 더 이상 내수 시장만을 가지고는 성장할 수 없기 때문에 시야를 밖으로 돌려야 하는 시기라고 생각합니다. 또한 공동의 목소리를 모아서 할 수 있는 부분을 찾아내고 이를 국가에도 경쟁력이 되고 산업에도 도움이 되고 국제적으로 경쟁력을 가질 수 있는 방향으로 추진한다면 규모와 질적인 측면에서 모두 인쇄산업의 새로운 성장을 도모할 수 있을 것입니다.

취재_글_안석현 기자 / 사진_김원경기자 / 이미지제공_한솔제지