[인쇄계2015.02] Sales Tips

기존의 전통적인 커뮤니케이션 방식이 더 이상 잘 통하지 않는 시대가 도래했다. 내가 아는 한 지인은 실제 다음과 같이 얘기하는 고객이 있다고 한다. “누군가 음성 메시지를 남길 경우 저는 보통 삭제한답니다. 음성 메시지를 받는 것 보다는 이메일을 선호하고 있죠. 알고 있는 사람이 이메일을 보낸 경우에는 보통 답변하는 편이랍니다. 음성 메시지만 남기는 것은 정말 최악이자 구식처럼 보인답니다.”

물론, 이러한 경우가 모든 이들에게 적용되는 것은 아니다.

어떤 사람들은 이메일을 받는 것 보다는 전화 받는 것을 선호하며, 이메일을 싫어하는 이들도 있다. 

따라서 고객과의 커뮤니케이션에 있어, 특히나 잠재 고객이 선호하는 커뮤니케이션 방식을 알아내는 것은 중요한 일이 아닐 수 없다. 

잠재 고객의 커뮤니케이션 선호도를 파악하기 위한 방법에는 여러 방법이 있을 수 있다. 그리고 최고의 방법은 가장 간단하다. 직접 그들에게 어떠한 방법으로 연락 받기를 선호하는가 묻는 것이다. 

그러나 항상 이렇게 묻는 것이 능사는 아닐 수 있다. 따라서 때로는 고객과, 그리고 잠재고객과의 보다 효과적인 커뮤니케이션 방식, 즉 최고의 고객 응대를 얻을 수 있는 방식을 찾아내기 위해 다른 접근 방식을 시도해야 한다. 실질적으로 효과적인 커뮤니케이션 방식은 기존과는 다른 방식을 필요로 할 수도 있다. 그리고 다음 열거하는 네 가지의 커뮤니케이션 방식은 비교적 고려해 볼만한 효과적인 방식이라 하겠다.   

01 친필로 된 노트

이 방식은 항상 눈에 띄기 마련이다. 고객과 잠재 고객들은 개인적인 터치가 느껴지는 친필 노트에 감사할 것이다. 이메일이나 다른 타이핑 커뮤니케이션 방식보다는 시간이 더 걸리며, 담겨질 내용에 대해 더 많은 생각의 시간이 할애된다.  

02 문자메시지

실제 나는 문자메시지(SMS-Short Message Service)를 사용해 훌륭한 응답 비율을 얻고 있다. 대부분의 사람들은 휴대폰으로 전송된 개인 메시지를 정기적으로 확인하고 싶어한다. 문자메시지를 보내고 이에 대한 답글을 하고, 쉬우면서도 간단한 커뮤니케이션 방법이 아닐 수 없다. 사람들의 즉각적인 주의를 얻을 수 있는 방법이기도 하며 아직까지 인쇄와 관련된 세일즈 문자메시지를 보내고 있는 업체들이 많지 않으므로 좋은 커뮤니케이션 방법이 될 수 있다. 

03 소셜 미디어 메시징

물론, 이 방법은 연락 받는 사람이 소셜미디어를 활성화 하고 있을 경우에만 적용될 수 있는 커뮤니케이션 방법이다. 그러나, 이 방법은 놀라울 정도로 효과적일 수 있다. 실제 트위터에 중독되어 있는 고객들을 알고 있다. 이들은 종종 전화 메시지나 이메일은 무시하지만 트윗을 보내는 경우 즉각적인 응대를 해오는 경우가 다반사다. 

04 스카이프(Skype)

스카이프는 화상 회의를 하는데 있어 아주 훌륭한 대안이다. 다른 어떤 방식보다 시간과 비용적인 면에 있어 훨씬 효과적인 방법이기도 하다. 

이 글을 읽는 분들 가운데는 위에 열거된 방식으로 커뮤니케이션 하는 방식이 본인에게는 해당되지 않는다고 생각할 수도 있을 것이다. 그러나 이러한 커뮤니케이션 방식을 사용하는데 익숙해지지 않는다면 어떤 일이 일어날까? 불행하게도, 커뮤니케이션은 일방적인 것이 아니며 본인을 위한 것은 더욱 더 아니다. 고객들을 위한 것이며, 잠재 고객들을 위한 것이므로 그들의 커뮤니케이션 방식으로 들어가야 하는 것이다. 만약 그들이 이러한 커뮤니케이션 방식 가운데 어느 하나를 선호한다면, 당신은 그에 맞는 커뮤니케이션 방식으로 응대해야 하며 이는 곧 그들에 대한 존중을 표하는 것이기 때문이다. 물론, 이는 커뮤니케이션의 더 나은 결과를 얻을 수 있는 방법이기도 하다. 따라서 짧은 소견이지만, 새로운 커뮤니케이션 스타일을 배우는 것은 영업 사원을 위한 필수 기술인 것이다.

자, 이제 당신이 도전할 차례다. 당신의 고객들 가운데 커뮤니케이션에 있어서의 어려움 때문에 적정한 수준의 관계 유지가 어려운 고객을 선택해 보자. 그리고 위에서 설명한 한 방법 가운데 적어도 두 가지 이상을 사용해 연락해 보도록 하자. 새로운 방식으로 그들과의 커뮤니케이션 기회를 확대해 나가는 것이 곧 당신에게는 세일즈의 기회를 부여할 수 있기 때문이다. 

매튜 파커((Mattew Parker)

그는 인쇄사의 수익성을 높일 수 있는 관계 개선에 있어 챔피언이라 불린다. 인쇄사 입장에서 고객들과의 가격 협상, 고객의 로열티 확보, 제품 공급 및 경쟁에 있어 어려움을 겪으며 좌절하고 있는 업체들에게 전문 컨설팅을 제공하며 명성을 얻고 있다. 인쇄 구매자로서 1,400여 인쇄사로부터 영업 제안을 받았던 경험을 바탕으로, 인쇄물 구매자의 관점에서 인쇄사가 효율적인 방식으로 영업할 수 있는 노하우를 전수하고 있다.