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[인쇄계2017.01] Interview-후지제록스 프린터스

_인터뷰_/CEO Interview

by 월간인쇄계 2017. 3. 10. 14:19

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5년이라는 짧은 시간 동안 후지제록스 프린터스를 업계 제 4위에서 제 2위의 레이저 프린터 공급 업체로 끌어 올린 유성렬 대표는 그의 성공 비결에 대해 사람을 중심으로 하는 비즈니스를 가장 중요시 했기 때문이라고 밝혔다. 취임 이래 지난 7년 여 간 유대표는 직접 발로 뛰며 기업 내 문화를 바꾸고, 그 동안 채널 비즈니스에서 지속되어 온 잘못된 관행을 퇴출시켰으며, 총판 및 채널들과의 원활한 소통을 이끌어 냄으로 성공적인 사업 확대를 일궈낼 수 있었다고 한다. 월간인쇄계에서는 공자의 인간적 자본주의에서 볼 수 있는 따뜻한 마음(仁)과 공정성(義), 그리고 실사구시(實事求是)의 정신을 두루 갖춘 유성열 대표를 만나 2017년 그가 새로운 도약을 위해 전개해 나갈 후지제록스 프린터스의 사업 전략에 대해 들어봤다.

줌인포테크 장승완 부장은 “2002년 설립 이후 지속적으로 출판사, 인쇄사, 광고 대행사, 기획 홍보실, 실사 출력소 등을 대상으로 컬러 매니지먼트, 프루핑, 네트워크, 하드웨어, 소프트웨어, 컨설팅, 프린터를 엔드유저에게 공급한 줌인포테크는 2015년 후지제록스 프린터스와 공식 총판 계약을 체결했다”라고 연혁을 정리한 후 “그동안의 비즈니스 경험을 바탕으로 후지제록스 프린터스 채널사들이 요구하는 부분에 대해 적극적으로 지원해 나가겠다”라고 밝혔다.



Q 인터뷰에 응해 주셔서 감사합니다. 먼저 후지제록스 프린터스와 함께 대표님에 대한 소개를 부탁 드립니다.

A 후지제록스 프린터스는 컬러 및 모노 레이저 프린터와 저가형 프린터를 공급하는 레이저 프린터 전문업체입니다. 2004년 11월 출범을 계기로 그 동안 제록스 그룹 내에서 서로 다른 조직을 통해 제조, 판매되던 프린터 제품의 공급 라인을 일원화했으며, 흑백에서 고성능 컬러 레이저 프린터까지 전체적인 프로덕트 라인업을 보유하고 있습니다. 다른 어느 회사보다도 그 제품구성이 폭 넓다 하겠습니다.

제가 후지제록스 프린터스와 함께한 지는 약 7년이 되었습니다. 처음 회사에 왔을 때 후지제록스 프린터스의 국내 시장 점유율은 4위였습니다. 그러나 지난 6여년의 기간 동안 인적 자원 개편부터 외부 채널 조정, 새로운 정책 시행 등 많은 변화를 진행하며 현재는 2위로 올라섰습니다. 현재도 정책 변경 등 시장 확대를 위해 꾸준히 노력하고 있죠.

반면 단 하나 변하지 않은 것은 우리 회사의 제일 중요한 우선 정책이자 전략인 ‘채널들에게 매력적인 비즈니스를 만들자’ 입니다. 이는 첫 취임 이후 직원들과 함께 가진 워크샵을 통해 수립한 모토랍니다. 이를 통해 후지제록스 프린터스가 수립하는 모든 정책과 운영 방향은 항상 우리 제품을 판매하는 채널들에게 매력적인 비즈니스를 제공하는 것에 중점을 맞추고 있습니다. 이전의 잘못된 관행들을 고치고 떨치는 것은 매우 고통스러웠지만 이루어냈고, 지금도 부단히 변화를 시도하며 새롭게 나아가고 있습니다.

 

Q 국내 시장 점유율 2위 도약을 위해 정책적으로 많은 변화를 일구고 전략적으로 시장에 접근했다고 말씀해 주셨는데, 이에 대한 자세한 설명을 부탁 드립니다.

A 저는 먼저 내부적으로 직원들의 마음가짐이나 자세를 바꿔야 한다고 생각했습니다. 바꾸지 못한 사람들은 스스로 퇴출되고, 같은 방향을 바라볼 수 있도록 변화하고 새로운 사람들로 제일 먼저 변화를 시도한 것이죠. 그 다음으로 정말 힘든 작업인 총판 구조 변화를 진행했습니다. 잘못된 관행, 심지어 도덕적 해이를 가진 총판이 있어도 이를 벤더사가 바꾸기는 쉬운일이 아닙니다. 기존의 거래 관계와 재고 문제, 금전적인 거래 관행, 연결 채널 등에 영향을 많이 끼치기 때문이죠. 그러나 후지제록스 프린터스는 기존 총판의 모습을 완전히 바꿨습니다. 

제품의 흐름, 물류의 흐름에서 후지제록스 프린터스가 내부적으로 먼저 바뀌었으며, 그 다음으로 총판을 바뀌어 결과적으로는 채널들의 커뮤니케이션도 원활하게 되고, 요청사항도 제대로 올라가고, 정책도 정확하고 빠르게 전달 될 수 있게 된 것입니다. 커뮤니케이션의 통로 또한 기존 총판을 통해서 하던 것 외에, 채널들이 바로 저희와 직접적으로 커뮤니케이션 할 수 있도록 만들었습니다. 이를 위해서 저는 중요한 채널들을 직접 방문했으며, 수도권을 비롯해 충청, 광주, 부산 등 전국 순회를 하고 중요한 채널이면 몇 번이고 재 방문해 사장님, 직원들과 이야기를 나누었습니다. 

또한 초기에는 매주 수요일 아침 호텔에서 총판별로 채널 사장님들과 조찬 회의를 진행하며 많은 이야기를 듣기 위해 노력했습니다. 이를 통해 채널들이 무엇을 필요로 하고 원하는지 되도록이면 많은 의견을 듣고 회의록을 작성하고, 그 항목들을 정리하며 바꿀 수 있는 것과 할 수 있는 것을 하나씩 차근차근히 정책에 반영하고 실행했습니다.

이처럼 채널들과의 커뮤니케이션을 긴밀하게 하는 것이 가장 중요한 일이라 생각합니다. 그리고 이를 위해 취임 이후 계속 노력해 왔습니다. 

처음에는 일부 총판에서 반대하는 분들에도 계셨지만, 나중에 결과를 보여드리며 수긍을 이끌어냈습니다. 최선을 다해 지원할 수 있는 부분을 찾고 채널들의 이야기를 가깝게 경청하며, 우리가 해 줄 수 있는 것은 실행하고 불가능 한 것은 피드백 하는 식으로 많이 노력했죠. 근사한 마케팅 활동으로 특정 짓기 보다는 이러한 활동들이 저희에게는 오히려 좋은 방법이 아니었나 생각합니다. 개인적으로는 총판 행사를 하면 뒷풀이에 참석해 채널 사장님들과 맥주를 마시며 편안하게 이야기 할 수 있는 기회를 만들려고 노력하고 있습니다.

 

▲ A3 사이즈 컬러프린터 phaser 7800


Q 직접 현장에서 뛰며 채널들의 의견을 듣고 사업에 반영하는 등 내외부적으로 다양한 혁신을 통해 채널 비즈니스의 폐해를 줄이기 위해 노력하신 점이 인상 깊습니다.

A 채널 비즈니스의 폐해를 완전히 타파했다고 말하기는 힘들지만 제가 처음 왔을 때 보았던 굳어 있던 관행들이 지금은 많이 해소 되었다고 봅니다. 물론 아직도 해결할 것은 많습니다. 

저는 직원들이 생각하는 방향성과 행동은 물론이고 가장 중요한 것은 사람이라고 생각합니다. 제가 채널들과 커뮤니케이션 하는 것도 채널 사장님들과 가까워지기 위해서입니다. 채널 사장님들과 가까워지면 비즈니스는 자동으로 이루어진다고 생각하기 때문이죠. 일단 가장 가까운 접점에 있고 우리의 행동대원인 직원들이 바뀌어야 합니다. 그 직원들이 저와 세일즈 매니저들과도 똑같은 생각을 해야 하고, 그 정책 방향성이 채널에 맞춰져 있으면 채널 사장님들과 커뮤니케이션에서도 훨씬 더 가까워지고 이를 토대로 성공적인 비즈니스가 만들어진다고 생각합니다.

 

Q 총판의 변화를 주며 그래픽 아트 시장 부문에서는 줌인포테크와 지난 1년간 협업을 해 오셨습니다. 줌인포테크와 그간의 사업 과정과 향후 운영 방향이 궁금합니다.

A 줌인포테크는 직판 체계에 가까운 회사입니다. 직접 납품할 수 있는 채널들을 보유하고 스스로 납품하고 있으며, 충무로 인쇄 시장에서는 명성이 있는 회사입니다. 줌인포테크와 총판 계약을 체결하게 된 시점은 후지제록스 프린터스가 인쇄사와 그래픽 아트 시장을 더욱 강화해야 하는 시기였습니다. 시기상으로 적절하게 협업이 체결된 것입니다. 후지제록스 프린터스는 컬러 레이저 중고속기 부문에 있어 15년 연속으로 국내 시장 점유율 1위를 기록하고 있습니다. 따라서 줌인포테크가 그래픽 아트 시장에서 그 점유율을 높이고 비즈니스를 활성화 시키는데 기계 자체의 인쇄 품질이 우수하므로 가장 적격의 제품이라 생각합니다. 현재 삼성과 HP등 경쟁사들은 단순 유통이 아닌 B2B에 관련된 기업체 납품에 주력하겠다는 발표를 하고 있습니다. 후지제록스 프린터스 또한 기업체 비즈니스 확대 시장에 중점을 두고 있으며, 이러한 비즈니스를 위해 줌인포테크는 훌륭한 총판이라 생각합니다. 

컬러 레이저 프린터의 인쇄 품질을 중요시하는 기업들은 물론, 그래픽 아트 시장에 종사하는 업체들에게 있어 후지제록스 프린터스는 경쟁력 있는 품질을 제공할 수 있으며, 줌인포테크는 이러한 시장을 함께 개척해 나가는데 좋은 파트너입니다.

 

Q 이번 행사는 ‘친환경 채널 세미나’로 명칭 하셨는데, 이는 솔리드(고체) 잉크 등 후지제록스 프린터스만이 보유하고 있는 친환경 솔루션을 부각한 것이라고 생각됩니다. 다른 경쟁사에서도 전반적인 정책이 친환경 트렌드로 나아가고 있는데 후지제록스 프린터스만의 차별화된 친환경 특장점이 있다면 무엇이라고 생각하십니까?

A 식물성 팜유로 만든 솔리드(고체) 잉크는 출시 당시 입으로 깨무는 시연을 선보일 정도로, 제품 자체가 인체에 무해하고 친환경적입니다. 또한 일반 레이저 프린터와는 다른 혁신적인 기술로 개발된 솔리드 잉크 프린터는 제록스만이 가지고 있는 유일한 기술이자 전 세계 어디에서도 찾을 수 없는 차별적인 제품입니다. 또한 후지제록스 프린터스의 레이저 토너 프린터는 경쟁사의 토너 프린터 대비 낮은 저온에서 정착, 인쇄되는 EA 에코 토너가 적용됩니다. 이는 에너지 소모가 그만큼 적게 발생하고 EA에코 토너 자체가 성분을 비롯해 인쇄 작업시에 발생하는 여러 기체 종류들이 기존 파우더 대비 적게 발생되도록 만들어졌습니다.

▲ 식물성 팜유로 만든 솔리드(고체) 잉크


Q 친환경적인 솔리드 잉크 프린터의 국내 보급 확대를 위해 어떤 전략을 갖고 계신지요?

A 솔리드 잉크 프린터의 국내 판매를 시작 한 것은 1990년대 초반으로 오래 되었지만 국내 시장 보급률을 높지 않습니다. 이는 개인적으로 매우 안타깝게 생각하는 부분입니다.

여러 이유가 있겠지만 그 중 하나는 경쟁사와 시장에서 솔리드 잉크에 대한 부정적인 소문이 많다는 점입니다. 이와 같은 부정적인 편견을 깨기 위해 후지제록스는 거짓과 진실을 설명하는 리포트를 발표했으며 이는 저희 홈페이지를 비롯해 홍보 책자, 판매 촉진을 위한 세일즈 키트에 사용되고 있습니다. 잘못된 정보와 소문을 올바르게 정정하고 솔리드 잉크의 장점을 강조하기 위한 것이죠.

솔리드 잉크 프린터는 100만장 이상의 인쇄 작업이 가능한 우수한 내구성과 선명한 컬러를 지원하는 등 심미성에 있어서도 우수한 장비입니다. 또한 레이저 토너 프린터 대비 솔리드 잉크는 가격 경쟁력을 가지고 있습니다. 때문에 제품의 장점을 알고 있는 금융권의 일부 대기업을 중심으로 꾸준히 활용되고 있습니다. 고객 프레젠테이션과 증권 서류 등 컬러 인쇄물 작업에 있어서 안정적이고 우수하기 때문입니다. 그리고 이렇게 우수한 친환경 제품을 보급하기 위한 전략은 지금까지 해온 것과 같이 꾸준히 제품의 차별화된 기술과 우수성을 중심으로 홍보해 나가는 것입니다.

 

Q 끝으로 2017년 후지제록스 프린터스의 전략 제품군은 무엇이며 새로운 계획은 무엇입니까?

A 하이엔드 컬러 프린터인 phaser 7800와 DocuPrint C5005d는 그래픽 아트 시장에 적합한 제품들입니다. 2017년도에는 줌인포테크와 함께 하이엔드 컬러 프린터 제품을 강화해 그래픽 아트 시장을 확대해 나갈 계획입니다. 이와 함께 중저가 프린터 라인으로 신제품이 출시될 계획으로 라인업이 좀 더 강화될 것이라 생각합니다. 또한 2017년은 시장 점유율 2위 자리매김을 확고하게 할 수 있도록 채널과 총판 지원을 강화할 것이며 이를 위한 다양한 프로그램을 준비하고 있습니다. HP가 삼성 프린팅 사업부를 인수하며 채널 충돌, 체재 운영 등 재정비의 시간이 필요할 것이라 생각하며 이러한 시점에 맞춰 저희는 경쟁사 채널에 빨리 다가갈 수 있도록 다양한 프로그램을 많이 준비하고 있습니다. 앞으로도 후지제록스 프린터스에 대한 고객분들의 따뜻한 관심과 지속적인 성원 부탁 드립니다. 감사합니다.

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