[인쇄계2020.02] 한국후지제록스㈜ 우혁진 GCS 영업 총괄부장

1962년 일본 후지필름이 미국 제록스와 합작 설립한 후지제록스㈜가 제록스와 체결했던 기술 계약을 만료일인 2021년 3월 31일 종료하기로 하고 최근 이를 제록스 측에 통보했다.

이에 따라 후지제록스는 2021년 4월 1일자로 사명을 후지필름 비즈니스 이노베이션(FUJIFILM Business Innovation Corp.)으로 변경할 예정이다. 후지제록스는 클라우드, 인공지능(AI), 사물인터넷 관련 기술로 구축된 솔루션과 서비스의 시장 출시를 가속화함으로써 후지필름 그룹 내 다른 기업들과 더불어 혁신을 촉진하는 것을 목표로 하고 있다.

이에 따라서 동화산업과 후지제록스의 합작으로 1974년 코리아제록스로 설립, 1999년 사명을 변경하고 오늘에 이르고 있는 한국후지제록스㈜도 내년 4월부터 사명을 변경하게 될 예정이다. 이와 함께 한국후지제록스는 최근 내부적으로 진행했던 구조 개혁작업을 마무리하고 후지필름이라는 새 브랜드로 기존 지역별 영업조직을 직판 영업조직으로 재정비하고, 잉크 베이스 장비 라인업을 강화하면서, 상업인쇄시장에 보다 적극적인 마케팅, 영업을 위한 준비를 마쳤다.

월간 인쇄계는 한국후지제록스에서 국내 인쇄시장 영업을 총괄하고 있는 우혁진 부장을 만나, 최근 사명 변경 관련 사항과 함께 장기적으로 어떤 방향성을 가지고 활동을 진행해 나갈 것인지에 대해 들어보았다.

향후 한국후지제록스의 방향성에 대해 궁금해 하시는 분들이 많습니다.

국내시장에서 2천 2백 여 고객이 후지제록스의 디지털 관련 장비와 솔루션을 사용하고 있습니다.

이 고객들의 구성을 보면 70%가 복사시장이고, 20%가 상업인쇄, 나머지 10%는 DM 등으로 분류할 수 있습니다. 전체 4천 5백 여대의 후지제록스 장비를 운용하고 있는 국내 2,200여 고객 가운데 3천 여대의 장비를 가동하고 있는 1천 6백여 복사시장 고객들의 성장률과 이익은 둔화되고 있는 반면, 상업인쇄시장에서의 볼륨은 꾸준히 늘어나고 있습니다. 그래서 앞으로는 상업인쇄시장 분야에 최적화되어 있는 제품 라인업을 강화해서 고객들에게 공급, 좋은 시너지를 만들고 내부적으로도 매출과 이익구조를 인쇄시장으로 옮겨가는 2023년까지의 4개년 계획을 지난해 말 수립했습니다.  

이 계획의 첫 발걸음이 이번 달 공식 론칭하는 젯 프레스(Jet Press) 750S(이하 젯 프레스) 모델입니다.

젯 프레스는 지난해 7월부터 사전 영업을 통해서 가망 고객을 발굴하고 현재 50여 고객을 영업하고 있으며 1호 고객의 계약도 마무리되었습니다.

2월 젯 프레스 론칭을 시작으로 올해 장비 라인업 구성은 어떻게 계획하고 계십니까.

최근 매엽 방식 디지털 인쇄장비업체들의 장비 개발 컨셉 추이를 보면 고객사들이 포스터와 패키징 등의 작업에 있어 좀 더 부가가치 있는 어플리케이션을 적용할 수 있도록 사이즈를 늘리고 있습니다.

또한 기존 매엽 디지털 인쇄장비가 4원색만 지원한다는 한계를 보완하기 위해서 저희는 이리데스 장비를 시작으로 컬러 지원을 늘려나가려 하고 있고 타사에서는 형광과 별색 장비를 선보이고 있는데, 한국후지제록스에서는 CMYK로 재현할 수 없는 RGB계열의 토너를 개발하고 있고, 이리데스 엔진을 기반으로 핑크 등 별색에 대한 RGB컬러를 올 봄에 론칭할 계획을 가지고 있습니다.

젯 프레스 장비는 2018년 7월 IGAS 전시회에서 처음 선보인 이후, 일본에서는 지난해 1월, 아태지역은 지난해 10월부터 영업을 시작했음에도 일본 뿐 아니라 아태지역에서 영업적으로 성과를 만들어 내고 있습니다.

현재 160여 대가 세계 시장에서 가동 중에 있는 젯 프레스는 절반 정도는 일본, 나머지 절반은 유럽과 미국, 아태지역에 설치되어 있으며 특히, 국내보다 앞서 도입한 호주와 태국, 인도네시아, 중국 등의 고객 반응이 상당히 좋습니다.

저희가 국내시장에서의 론칭을 결정한 이유는 젯 프레스를 통해서 지금까지 디지털 인쇄장비들이 내세웠던 다품종 소량물량이 아닌, 오프셋 인쇄로 하던 인쇄물을 그대로 디지털로 넘어올 수 있도록 할 수 있을 것이라는 자신감 때문입니다.

이를 위해서는 두 가지 선결조건이 있는데, 우선 아무리 디지털 인쇄 품질이 좋아졌다고 하더라도 아직 한계가 있습니다. 그래서 오프셋과 동일한 컬러 품질을 구현하기 위해서는 안료가 잉크 베이스가 되고, 같거나 더 큰 잉크 가뭇(Gamut)을 가지고 있어야 하는데 젯 프레스가 거기에 부합하고 있고, 두 번째는 기존에 디지털이 가지고 있는 프리프레스 공정 최소화라는 장점을 구현할 수 있는지 였습니다. 이 또한 젯 프레스가 부합하기 때문에, 기존 오프셋 인쇄업체들이 500부까지 젯 프레스로 작업할 수 있는 단가구조가 만들어질 수 있다면 충분히 국내 시장에서 경쟁력을 가질 수 있다고 생각했습니다.

이 외에도 기존에 디지털 인쇄장비를 하이브리드 형태로 사용하는 고객들의 고민이 후가공 설비에 대해 디지털과 오프셋을 이원화해야 하는 번거로움이었습니다.

젯 프레스는 B2 사이즈라고 하지만 국반전 사이즈까지 인쇄할 수 있는데 기존 오프셋 워크플로우 마지막 공정에 있는 후가공 설비도 그대로 사용할 수 있는 장점을 가지고 있습니다.

또한 저희는 젯 프레스의 탁월한 팬톤컬러 재현 능력을 기반으로 주요 어플리케이션이 만들어질 수 있는 타깃 시장을 패키징과 앨범시장으로 계획하고 있습니다. 

CMYK 수성잉크를 가지고 팬톤컬러를 재현하는 능력은 토너를 가지고 흉내 내는 것과는 차원이 다릅니다. 최근 저희가 20여 고객사에서 테스트를 진행한 결과, 팬톤컬러를 CMYK로 재현하는 것은 문제가 없다는 결과를 얻었습니다. 이렇게 탁월한 팬톤컬러 구현 능력에 대한 자신감을 기반으로 패키징 시장에 도전할 것이며, 패키징 외에도 중량지에 코팅한 용지나 특수 용지에 어울리는 앨범, 일반 상업인쇄물, 명함 같은 어플리케이션 제작에 있어 탁월한 컬러 구현이 가능합니다. 

제가 감히 말씀드릴 수 있는 것은 현재 시장에 나와 있는 B2사이즈 계열의 디지털 인쇄장비들과 비교했을 때 오프셋과 비교해서 인쇄품질 일치도와 레벨은 가장 좋다고 자신할 수 있습니다. 

이러한 자신감은 최근 실시한 고객 테스트를 통해 얻은 객관적인 데이터를 통해 얻은 것으로, 젯 프레스의 컬러 가뭇(Gamut)이 가장 넓고 수성 잉크라는 특성상, 오프셋 인쇄와 가장 비슷한 컬러 일치도를 가지고 있다는 것을 알 수 있었습니다. 

국내 시장에서의 자신감은 있습니다. 이미 1호기 계약은 마무리되었으며 추가로 2개사 정도가 계약을 앞두고 있습니다. 올해 목표는 패키징과 앨범 분야 등의 인쇄업체에 총 5대를 설치하는 것입니다.

최근 진행된 A/S부분의 인원 조정에 대해 설명 부탁 드립니다.

지난 2년 여 동안 한국후지제록스는 구조개혁을 단행하면서 A/S 부분에서도 변화를 주었습니다. 

몇몇 고객분들은 엔지니어 수가 많이 줄어든 것이 아니냐고 우려를 나타내시기도 합니다. 하지만 저희가 이번 구조개혁과정을 진행하면서 서비스 분야에서 중점을 두었던 부분은 서비스 부분 인력들을 보다 젊게 하면서 몇 가지 조치를 통해서 더 효율적이고 자동화할 수 있도록 하자는 것이었습니다.

그 첫 번째는 엔지니어들의 멀티화입니다.

이전에는 엔지니어들이 하나의 장비만 전담하는 방식이었다면 이제는 오피스 장비와 인쇄 장비 엔지니어를 구분하지 않고 한 명의 엔지니어가 두 장비를 동시에 다룰 수 있는 멀티화를 할 수 있도록 체질 개선을 이루었습니다. 이는 지난해부터 꾸준히 준비해 왔던 것으로 기존 고객들의 A/S에 있어 문제가 발생하지 않도록 하고 있습니다.

또 하나는 리모트 서비스의 확대입니다.

현재 한국후지제록스는 2천 2백여 고객 가운데 60% 정도인 1천 3백여 고객들이 리모트 서비스가 가능하도록 연결되어 있습니다.

한국후지제록스의 서비스 원칙상 고객이 고장신고를 하면 근처의 엔지니어가 1시간 40분 이내에 도착하도록 되어 있는데, 방문해서 장비의 고장 진단을 하는 것과 리모트 서비스를 통해 고장 현상을 파악하고 가는 것은 현장에서 대응하는 것이 완전히 다릅니다. 고객입장에서 장비 정지 시간에 있어 엄청난 차이가 생기게 되는 거죠.

리모트 서비스의 연결 여부에 따라 고객사 장비 정지 시간이 18% 가량 차이가 생길 정도입니다.

고객의 생산성 증대를 위해서도 리모트 서비스의 확대는 중요한 것이며 한국후지제록스는 구조개혁 이후에도 엔지니어의 멀티화와 리모트 서비스의 확대를 통해서 기존에 고객이 느끼는 서비스에 대한 품질 체감은 크게 달라지지 않도록 할 것입니다.

또한 지방 중소도시에서 대형 장비를 사용 중인 고객들을 위해 본사에서 전담팀을 이미 구성해 놓았기 때문에 원활한 장비 운영이 지속되도록 뒷받침 할 것입니다.

영업 방식에도 변화가 있으시다고 들었습니다.  

구조개혁 이전까지 한국후지제록스는 인쇄시장만 전담하는 한 개 팀이 시장에서 상위 300 고객사 정도만 직접 영업을 하고 나머지는 오피스 시장 영업사원들이 함께 디지털인쇄장비를 영업하는 구조로 구성되어 있어, 기술적인 부분의 부족함을 서포트하기 위해 별도의 스페셜리스트팀이 있었는데 올해 1월부터는 서울 경기 수도권을 포함, 전국을 모두 본사의 GCS 전문 영업사원들이 전담하게 됩니다. 

지역대리점 위주의 영업 구조가 전국 직판 방식으로 변화되는 것입니다. 이러한 변화가 어떤 차이냐고 물으시기도 하는데 고객관점에서는 큰 차이가 있습니다. 과거에는 제주도 고객이 방문을 원하면 호남 지역의 지사나 대리점에서 오피스 장비 영업사원이 응대했는데 이제는 전문 지식과 기술능력을 보유한 본사의 전문 영업사원들이 직접 전국의 모든 고객들을 응대하는 구조로 변화되면서 고객들이 더욱 프로페셔널한 컨설팅을 받을 수 있게 되었다는 점입니다. 저희 내부에서는 이를 통해서 좀 더 하이엔드 장비의 영업이 이뤄질 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

또한 1월 1일부로 상업인쇄시장을 전문적으로 전담하는 팀을 만들어서 팀장 포함 5명이 전국의 200여 오프셋 인쇄고객들을 대상으로 컨설팅과 영업을 시작했습니다.

최근 국내 디지털 인쇄시장의 변화추이에 대해서 어떻게 보고 계십니까.

일반적으로 국내 디지털인쇄업계에서는 자동화, 다품종 소량화에 대해 많이 이야기하고 있는데 이 부분은 실제 필드에서 영업하는 사원이나 고객들은 체감하기 어려운 부분이기도 합니다.

오히려 지난해 하반기부터는 특히 장비 오퍼레이터 구인난이 두드러지고 있습니다.

그래서 고객분들이 자동화를 요구하시는 경우가 많아지고 있습니다. 오프셋 기장 부기장이 아니라 디지털 인쇄장비를 구동할 수 있는 오퍼레이터도 상당히 부족한 상황입니다. 그래서 어떻게 하면 자사 인쇄 현장에 적합한 자동화를 이룰 수 있는지에 대해 고민하는 분들이 늘고 있습니다. 

이는 주문에 대한 워크플로우와 생산에 대한 워크플로우로 나눌 수 있는데, 아직 디지털 인쇄분야에서는 오프셋 인쇄와 달리 100% 완전 자동화의 구현은 어렵습니다. 그도 그럴 것이 일단 대다수의 고객분들이 여러 장비 브랜드를 함께 사용하고 있습니다.

디지털 인쇄의 생산 공정을 자동화하려면 머리에 해당하는 립 서버가 그 중심에 있어야 하는데 워낙 장비 메이커사들마다 다 잠금장치를 걸어 놓았기 때문에 어렵습니다.

일단 제록스를 90%이상 사용하는 고객들은 워크플로우에 대한 수요가 늘면서 영업 문의가 많이 늘고 있으며, 실례로 지난해 상반기 대비 하반기에 부분 자동화를 실현할 수 있는 제록스 프리플로우 워크플로우가 판매 건수로 3배 이상 성장했습니다.

그리고, 주문에 대한 워크플로우에서는 온라인 자동 주문 시스템의 과제가 주문 편의성과 고객의 다양한 니즈를 얼마나 부합할 수 있느냐라고 보는데, 이 두 가지는 고객이 원하는 대로 해주다 보면 편의성이 떨어지기 때문에 때로는 충돌하기도 합니다.

한국후지제록스에서는 기존에 엑스엠파이(XMPie)라는 솔루션을 코어 엔진으로 하는 웹 주문 솔루션을 지난해 8월부터 영업을 시작했고, 지난해 말부터 가시적인 성과가 나오고 있습니다.

이런 것에 대한 문의가 늘고 있는 것을 보면 주문 단계에서도 자동화 솔루션에 대한 니즈가 늘게 될 것으로 예상하고 있습니다.

하나 더 말씀 드릴 것은 패키징 분야에 대한 관심이 더 늘고 있는 가운데 예전에는 전문성이 강조되던 인쇄시장이 지금은 전문성의 깊이 보다는 넓이 개념으로 전환되고 있는 것입니다. 즉, 하나의 특정 어플리케이션에 대한 전문성 보다는 다양한 어플리케이션을 모두 다룰 수 있도록 하는 것이 늘고 있다는 것입니다. 그래서 토탈 서비스 프로바이더로 거듭나야 하는 것이 아닌가 합니다. 이러한 관점에서 취급 제품의 범위를 넓히는 차원에서 보다 부가가치가 높은 패키징 분야에 대한 관심이 높아지고 있다고 봅니다.

라벨도 물론 시장은 크다고 봅니다. 하지만 라벨은 두 번째로 보는 것이 패키징은 기존에 상업인쇄 하시던 분들이 기존 솔루션과 제품을 계속 사용하면서 확대할 수 있는 부분이 있기 때문에 문의가 늘고 있지만, 라벨인쇄분야는 장비 라인이 우선 완전히 달라지고, 발주 구조도 다르기 때문에 쉽게 전환하기 어렵습니다.  

정리해서 이야기하면 기존에 했던 상업인쇄물 외에 패키징과 라벨로 대표되는, 하지 않았던 어플리케이션을 해보고자 하는 욕구가 강한 것 같고 자동화에 대해서도 전 공정의 자동화가 아니라 부분 자동화를 통해서 인력이 개입되는 부분을 줄이고자 하는 니즈가 늘고 있습니다.

이와 별개로 잉크젯 장비에 대한 관심도 많이 늘고 있는데, 이는 아마 지난 드루파가 ‘잉크젯 드루파’라 불릴 정도로 다양한 잉크젯 장비들이 처음 선보였기 때문이라 생각하며 이번 드루파에서는 보다 진보하고 실용적인 잉크젯 장비들이 나올 것으로 예상하고 있습니다.

국내 사인시장은 이익적인 측면을 떠나서 아이템이 늘고 있기 때문에 양적 성장을 할 것이라고 확신하고 있고, 일반 상업인쇄물 시장에서도 패키지 인쇄물이 많은 부분 디지털화 될 것이기 때문에 잉크젯 시장에서 젯 프레스와 같은 매엽장비에 대한 수요는 늘 것이라고 봅니다.

다만 연속지 잉크젯 장비 설비 투자에 대한 니즈는 좀 정체추세라고 생각합니다. 우선 아직은 품질과 용지 핸들링에 대한 제한적인 부분으로 인해서 수험교재와 학원교재와 같은 보관, 소장용 어플리케이션 보다는 일회성의, 단기간에 보고 없어지는 인쇄물에 한정되다 보니까 적용 가능한 아이템이 적은 편입니다. 그래서 이미 투자하신 분들의 인쇄 볼륨은 증가하고 있지만 새로운 고객이 그 시장에 잉크젯 윤전기를 가지고 들어가려는 기회는 많이 둔화되었다고 보고 있습니다.

저희가 올해 아까도 말씀 드린 바와 같이 처음으로 영업 조직의 전국 직판화를 시도하고 있으며 새로운 제품 라인업 구성에 있어 속도를 낼 것이라고 했는데 잉크젯 장비를 중심으로 확대해 나갈 계획입니다. 사인시장을 타깃으로도 새로운 제품 출시를 계획하고 있고 젯 프레스 장비외에 라벨 장비와 연포장 장비까지 검토 중에 있습니다.

오는 6월 드루파에서 후지필름은 어떤 솔루션들을 선보일 예정입니까.

이번 드루파에서 후지필름은 8B홀에 큰 규모의 부스를 마련, 젯 프레스 장비와 젯 프레스와 관련된 인라인 후가공 라인업이 프로토 타입이 아닌 실제 생산 가능한 타입으로 시연과 함께 선보일 예정입니다. 

젯 프레스에 코팅기를 바로 연결하거나 수성 코팅 기반의 인라인 코터를 연결해서 전시할 계획으로, 디지털 패키징에 관심이 있으신 분들에게는 유용한 시간이 될 것입니다. 이 외에도 사인시장을 위한 와이드 포맷 장비와 후지필름과 하이델베르그가 협업한 프라임파이어 장비에도 관심을 부탁드립니다.

프라임파이어의 아시아 1호기는 일본에 위치한 교신 페이퍼&패키지(KYOSHIN PAPER&PACKAGE)에 설치되어 2월 초에 고객초청행사가 개최되며 국내 고객들과 방문할 예정입니다.

마지막으로 국내 인쇄업체 관계자들에게 한 말씀 부탁드립니다.

다들 아시는 것처럼 최근 국내 디지털 인쇄시장에서의 경쟁이 워낙 치열합니다.

이러한 경쟁 속에서 매출에 대한 위기감이 있기도 하지만 앞으로는 매출 때문에 과거처럼 무리한 영업활동은 지양하고자 합니다. 업체들간의 과도한 영업 경쟁으로 인한 부작용은 결국 고객들에게 돌아가게 되기 때문입니다. 사실 그 동안 업체들간의 무리한 영업으로 인해 시장에서 선한 고객들이 피해를 보게 되었으며, 인쇄 단가 하락에도 큰 요인이 되었다고 생각합니다. 

지금 많은 관심을 받고 있는 패키징이 고부가가치 시장이라 할지라도 과거의 장비 영업 관행이 답습된다면 그 시장도 더 이상 매력적일 수 없다고 생각합니다.

저희가 영업 조직을 전국 직판으로 바꾼 이유도 매출 측면에서 천천히 가더라도 고객이 검토하는 부분에 있어 고객이 놓치고 있는 부분을 보강해 주고, 이 부분에 대해 저희가 제안하는 제품과 솔루션으로 얼마나 정확도가 높은 ROI를 산출해 주느냐가 관건이라고 보기 때문입니다. 

이 외에 장비의 데모 과정도 좀 더 신중하게 진행해서 고객이 설비 투자 이후에 성공률을 높일 수 있도록 집중할 계획을 가지고 있습니다.

앞으로 한국후지제록스의 발전적인 변화 모습에 대해 많은 관심을 부탁 드립니다.

지금까지 해 왔던 것처럼 앞으로도 국내 인쇄시장의 발전을 위해서 주어진 역할을 다할 수 있도록 노력하겠습니다.