[인쇄계2013.06] Special Interview-한솔아트원제지

 

Q 팀장님께서 이끌고 계신 한솔제지의 고객가치창출활동은 2010년 경부터 시작되었습니다. 우선 계량적인 부분을 여쭙고 싶습니다. 대략적으로 그 동안 고객가치창출팀에서 활동하면서 개선점을 찾았던 인쇄업체들의 수는 어느 정도 됩니까.
A 2010년 인쇄사와 유통사를 대상으로 ‘Hi-Q Value up Partners Program’ 활동을 시작한 이래 국내의 상업인쇄, 패키지인쇄, 지류유통 고객사 등을 대상으로 2012년 기준 52개사와 102건의 프로젝트를 진행하였습니다. 활동 고객사는 당사기준 연 환산 22만톤을 사용하시는 고객규모로서, 고객사와의 ‘가치창출 협업활동’을 통해 고객사에는 유형적으로 21.8억에 달하는 원가절감과 기회비용을 창출 제공했고, 무형적으로는 체질개선과 경영효율화에 기여했습니다. 2013년에는 인쇄기술, 생산공정관리, 업무혁신(PI), 정보화(IT), 에너지, 설비보전 분야의 전문역량을 갖춘 10명의 팀원 및 외부 전문가 네트워크를 활용하여 117개의 인쇄사를 대상으로 활동을 계획하고 협업을 제안하고 있으며, 5월 현재 15개사와 활동을 완료 또는 진행 중입니다.

Q 그 간 고객가치창출팀의 활동은 큰 규모 인쇄사들을 위주로 진행했던 초창기와 그 대상을 중급 규모로 확대했던 최근까지의 활동 등 대략 1, 2기로 구분할 수 있을 듯 합니다. 처음 활동을 시작하셨던 계기는 무엇입니까.
A 우선 비즈니스 환경측면에서 인쇄산업이나 제지산업 공히 어려움이 가중되고 있는 상황이라는 것은 두 말할 것 없는 사실입니다. 어렵다라고 하소연하는 것이 질병처럼 만연해진 느낌입니다. 이런 시기일수록 중요한 것은 어떻게 ‘Survive’할 것이냐에 대한 구체적이고 실행 가능한 전략을 실천하고 발전시켜 나가는 것이라고 생각합니다. 질문과 답은 모두 시장에 있다라고 합니다. 제지사 입장에서 보면 ‘품질, 가격, 납기’라는 전통적 핵심가치에 대한 최우선적 충족을 초월하여, 보다 적극적으로 국내시장과 고객의 건강을 도모함으로써 공생가치를 창출하고 확대하여 ‘지속 가능한 구조적 혁신’을 꾀해야 한다고 생각합니다.
국내외 동종업계 내 사례가 없는 선도자적 실행에는 수십억에 달하는 학습비용이 소요되고 있지만, 일과성 가격대응이 체질개선을 동반한 원가절감과 경영효율화의 지속적 효과를 능가할 수 없는 만큼 ‘고객가치창출을 통한 상생적 동반관계형성’의 비용가치는 차별화된다고 생각합니다. 또한 내부의 역량제고와 패러다임 혁신을 주도하면서 각각의 고객사와 일대일로 최선을 다해 협업에 임하고 차곡차곡 혁신에 걸맞은 규모를 이루어야 비로소 우리는 ‘변화’의 성과를 체감하게 될 것이라 보고 있습니다. 따라서, 한솔제지 핵심전략의 한 축에서 추진하는 고객가치 창출활동은 경영층의 적극적 지지 동력을 바탕으로, 고객사와의 성과체험을 통해 옳다라는 경영적 확신과 시장에 대한 뚝심을 갖고 고객가치창출을 통한 상생발전을 실행하고자 시작하게 되었습니다.

▲대한인쇄기술협회와 한솔제지간의 인쇄산업 가치창출 상생발전 협약식

 

Q 지금까지의 활동내역과 규모별 맞춤 컨설팅 내용에 대해 자세한 설명을 부탁 드립니다.
A 국내 인쇄산업에는 1만 6천여개의 인쇄사들이 포진되어 있고 이중 50인 이상 업체는 1%선으로 압축될 만큼 중소형 구조이며, 7조 규모에 3.5천억, 즉 5%선의 수출비중을 지녀 내수 의존도가 높고 환경변화에 대한 대응력이 취약한 상태입니다. 수주형 서비스와 중소 제조산업형으로, 시장질서와 가격개선이라는 중차대한 과제는 인쇄산업의 염원으로 치더라도, 자사내의 혁신활동은 수익성 개선을 위해 가장 현실적이면서 필요한 방향이 아닐 수 없습니다.
그러나, 인력과 설비, 역량, 방법론과 같은 자원과 경영 선진화 및 혁신에 대한 의식 등은 인쇄사의 경영혁신에 현실적 장애요소가 되고, 상대적으로 폐쇄적 소통구조로 인해 사례의 공유와 계승발전을 통한 업계의 시너지 창출과 선순환 형성에 저해가 됩니다. 현대와 같이 글로벌화의 소용돌이에서 스스로만 잘해보자는 것은 한계가 분명하게 보이는 경쟁력 확보목표가 되기 십상이라고 생각합니다. 따라서, 고객사는 글로벌 수준을 목표로 자원을 집중하여 점진적 혁신에 임해야 하는 만큼, 한솔제지가 제조업으로서 보유한 방법론과 사례, 전문역량, 인프라를 활용하여 협업하신다면 원가절감과 경영효율화에 도움이 될 것이라고 확신합니다.
고객가치창출팀에서 본격적인 활동을 시작한 초기에는 고객사에서 실질적으로 성과창출이 가능한 최적의 사례와 솔루션을 발굴하고 실행하여 성과체험을 하는 것을 주요 목표로 했습니다. 대형 인쇄사의 경우 생산인프라와 추진동력 및 체계를 어느 정도 보유하고 있으므로 개선테마의 발굴과 실행력을 어느 정도 담보할 수 있습니다. 따라서, 사례를 최적화하여 차후 중소형 인쇄사에도 수평전개가 가능하리라 생각했습니다. 또한 산업적 위기감이 큰 상업인쇄용지 인쇄사를 대상으로 우선 진행하도록 하였고, 이후 2012년에는 패키지 산업용지 인쇄사로 확장을 꾀하였습니다. 인쇄사의 수익개선에 도움이 될 수 있는 개선 가능한 솔루션 등을 구체화한 후 이를 다수의 중소형 인쇄사에도 확장보급코자 대한인쇄기술협회 등을 비롯한 인쇄단체와 협업하여 업계의 중대과제, 즉 인쇄표준화, 친환경 인쇄 등의 프로젝트를 진행해왔습니다. 각각의 인쇄사는 처한 여건과 니즈가 다릅니다. 정보유출을 꺼리시거나 인력과 여력, 역량, 인프라, 업체규모, 제품군, 원청 고객사의 니즈 등이 다르기 때문에 정형화된 테마라기 보다는 그때 그때 고객사의 눈높이에 따라 로드맵을 수립하고 단계적으로 해결안을 실행해나가는 것이 중요합니다. 때문에 이를 바탕으로 규모와 여건에 적합한 컨설팅을 통해 실질적이면서 지속가능한 것을 최우선으로 개선방향을 정하고 이를 현실화할 수 있도록 하는 것을 최우선으로 활동을 진행해 왔습니다.

Q 고객가치창출팀에서 컨설팅을 진행하면서 처음 예상했던 부분과 진행하시면서 달랐던 부분은 어떤 것들이 있었습니까. 또한 활동 과정에서 보실 수 있었던 우리 인쇄사들이 현장에서 쉽게 간과하는 부분은 어떤 것들이 있습니까. 이러한 부분은 어떤 과정을 통해 해결점을 찾으셨습니까.
A 고객가치창출팀에서 ‘Hi-Q Value up Partners Program’활동을 시작하기 전에 여러 개선 가능한 테마들을 계획했습니다만, 실행에 있어 큰 장애요소 중 하나는 ‘수치’ 였습니다. 특히 생산성이나 손율개선 테마 같은 경우 계획단계에서의 가정했던 활동 로드맵은 우선 해당업체의 생산성과 관련된 인쇄속도와 가동률, 손율 등의 데이터와 함께 경영 관련 데이터들을 분석하여 현 상황과 수준을 진단하고, 이를 기준하여 목표와 개선방향을 정하고, 그에 맞는 활동을 진행하여 성과를 창출하고 검증하며, 지속적인 사후관리를 하는 것이었습니다.
하지만 어느 정도 규모가 있는 업체도 이러한 데이터들이 체계적으로 관리되지 않고 있는 경우에는 개선활동을 시작하기 어렵기 때문에 굉장히 난감하기도 했습니다. 우리 인쇄산업의 경우 이를 위한 표준화된 시스템이나 산업가이드 같은 것이 없기 때문에 어느 정도 규모의 업체라도 체계적인 데이터 관리가 되지 않는 경우가 많은데요, 그래서 초기에는 1천만원을 투입해서 대학생 15명을 고용, 인쇄와 후가공 장비 옆에 세워두고 생산성 관련 데이터를 직접 측정, 기록하게 해서 상황 진단을 위한 데이터를 수집하기도 했습니다. 활동 초기 저희들이 겪은 이러한 상황들은 자체적으로 생산관리시스템(MES)을 만들어내는 계기가 되기도 했습니다. 현재는 저희 계열사를 통해 자체 개발한 생산정보관리시스템(PRINSTM)을 고객사에 맞게 실비수준에서 개발지원을 해드리고 있고, 저희는 인쇄사들의 규모와 현황에 따라 데이터를 축적, 그에 맞는 개선방향 등을 단계적으로 제시하고 체계화 할 수 있도록 협업 지원하여 고객사의 경영효율화에 도움을 드릴 수 있었습니다.

Q 팀장님 개인적으로는 2004년부터 사내 인쇄연구모임 외에도 다양한 인쇄연구활동과 강연을 지속해 오셨던 것으로 알고 있습니다. 현장 관계자들과의 소통에서 지금까지의 활동들이 어떤 도움이 되었는지 궁금합니다.
A 개인적으로는 94년부터 2010년까지 한솔제지 기술연구소에서 근무하면서 인쇄표준화를 위한 품질측정장비 개발과, 인쇄품질의 계수화 연구 등의 인쇄표준화를 위한 준비작업과 인쇄현장에서의 문제해결 등에 참여해왔습니다. 대외적으로는 인쇄현장의 기장 분들과 인쇄기자재 업체 관계자 분들, 한솔제지 기술연구소 출신 분들과 함께 ‘인사모’라는 모임을 통해 어떤 방법으로 국내에서 인쇄표준화를 현실화 할 것인지에 대한 심도있는 논의를 진행했습니다. 2000년부터는 전사적으로 고객사대상 TSS(토탈 솔루션 공급)와 고객성공위원회 등이을 진행하였는데 이러한 활동에 참여해서 고객사와 협업 활동을 해왔습니다. 여기에서 수행했던 활동 가운데 하나가 해외시장에서 인쇄 오더를 가져와 고객사가 이를 소화할 수 있도록 생산관리와 품질관리 등 전 공정에 대해 설계하고 관리감독을 하고 지원해드리는 것으로 지금 고객가치창출팀의 모태라 할 수도 있겠습니다. 
이후 drupa 2008에서 유럽의 몇몇 업체들이 인쇄사들에게 생산을 물론, 법률, 세무, 재료, 공정 등 전반적인 부분에 대해 솔루션을 제공하는 모습을 보고, 국내에서도 이러한 고객지원활동을 도입하고자 본격적으로 계획을 구체화하기 시작했습니다. 전사적으로도 2009년에 고객가치 창출활동을 본격 검토하여 10년 초 TF팀이 출범, 고객가치창출팀의 ‘Hi-Q Value up Partners Program’ 활동이 시작된 것입니다. 
고객사와 소통을 하기 위해서는 ‘처음부터 올바르게’ 실행 가능하도록 배우는 것이 중요하고 이를 함께 공유하고 발전시켜 나가는 것이 중요하다고 생각합니다. 고객사 또한 적합한 소통의 상대를 만나면 많은 깊이 있는 이야기를 나눠주시는 것 같습니다. 이렇게 국내 및 해외 관계자들과의 이론과 현장을 아우르는 활동을 통해 신제품 설계에서부터  현장 트러블슈팅, 인쇄 전반에 대한 이론과 적용 경험을 확보하고, 객관적인 사례와 데이터를 기반으로 상대편의 상황을 잘 이해하고 필요로 하는 것을 전달하고 나누면서 역량을 확대시켜 나가고,  이를 고객사의 기장님부터 경영자까지 적극적으로 소통하고 나누면 서로 배우고 커가는 느낌입니다.   

Q 특히 올해는 고객가치창출팀의 활동과 함께 한솔제지 Hi-Q CSV세미나가 정기적으로 진행되고 있는데요, 이는 단순히 가격과 제품으로 고객을 응대하는 것이 아닌 고객 비즈니스의 실질적인 어려움을 해결해 주면서 최신 정보를 제공한다는 점에서 의미를 가진다고 생각합니다. 올해 한솔제지가 이러한 활동들을 적극적을 시행하게 된 이유는 무엇입니까.
A 인쇄업계에서 기업의 가치는 스스로 만들어 가는 것이 가장 좋다고 생각합니다. 기업 가치를 만들어 가기 위해 필요한 부분들에 대한 여러 번의 조사에서 항상 가장 먼저 나오는 것이 교육이지만 인쇄업계 내부의 잦은 이직으로 인해 경영자들이 현장 담당자들에 대한 교육에 소극적인 것이 현실이며 어떤 교육이나 세미나들은 제품홍보에 치중하기도 하고, 주제의 연관성이 부족하다 보니 인쇄기술과 정보 교육에 있어 가장 효과적일 수 있는 반복과 연속성에 대한 부족함이 있었습니다. 
올해 한솔제지 마케팅부문에서 주관 진행하고 있는 Hi-Q CSV세미나는 1회성이 아닌 시리즈로 인쇄물 발주의 원청처부터 제작처까지 각자의 입장에 맞는 니즈를 맞추어 내실 있는 정보를 제공하는 것을 우선으로 하고 있으며 지난 9월에 오전과 오후로 나누어 인쇄인과 디자이너 분들을 초청, 개최했던 세미나와 같이 디자이너와 인쇄인들이 함께 의견을 나눌 수 있는 기회를 마련해 주는 등, 교육에 대한 인쇄산업 종사자들의 만족도를 높이면서 정보 저변을 넓히는 것을 목적으로 진행하고 있습니다.
또한 그 동안 ‘Hi-Q Value up Partners Program’ 활동을 통해 구성된 Value up Partners Club 업체들에게는 저희 팀원들이 지속적인 방문이나 인터뷰를 통해 성과의 유지관리와 타 분야에 대한 니즈를 탐색, 사후 지원을 진행하고 있는데요, 정기 세미나를 개최할 때 이 분들도 함께 초청, 지속적으로 관련 정보를 제공받을 수 있도록 하고 있으며 연말에는 Value up Partners Club 업체들이 모두 한 자리에 모여 교류할 수 있는 큰 규모의 행사를 계획하고 있습니다.

Q 올해 주요 계획에 대해 말씀해 주시기 바랍니다.
A 우선 지금까지의 활동을 통해 올해 고객가치창출팀에서 새롭게 제작한 인쇄워크플로우 진단, 인쇄기 진단, 생산관리 진단, 원가절감 가이드 진단, 경영진단 등의 여러 진단프로그램을 확산시켜 여러 인쇄사들이 자사의 현 상태를 정확하게 진단하고 상황에 맞는 개선방향을 마련할 수 있도록 할 것입니다.
이러한 진단프로그램은 그 동안 인쇄 전공정과 경영에 대한 체계적인 관리가 부족해서 인쇄물 생산이나 경영상에 있어 효율성 제고에 어려움을 겪고 있던 인쇄사들이 현 상태에 대한 정확한 진단을 통해 그에 맞는 발전 방향을 구체화시켜 나가는데 큰 도움이 될 수 있을 것입니다. 지금까지는 주로 고객사의 원가절감과 경영효율화라는 체질개선 활동에 주력했다면 향후에는 이를 기반으로 상호간 높은 부가가치를 얻을 수 있는 비즈니스 모델을 개발하고 구체화시켜, 발전시켜 나가는 방향을 기획하고 있습니다. 이를 통해 몇 가지 비즈니스 모델이 구체화되면 고객 인쇄사와 한솔제지 간의 협업을 통해 보다 적극적으로 해외시장에서의 영역 확대에도 나설 수 있을 것입니다. 지금까지 그래왔던 것처럼 앞으로도 고객가치창출팀의 가장 큰 목표는 인쇄산업의 수익개선과 경영효율화를 통한 국내외에서의 인쇄시장 확대와 성장이기 때문에, 보다 많은 고객사들이 저희와 함께 협업하고 성공체험 바이러스를 확산시켜 나갈수 있기를 바라고 기대하고 있습니다.