[인쇄계2015.08] Special Report-한국후지제록스

한국후지제록스(대표 우에노 야스아키/www.fujixerox.co.kr)가 지난 7월 15일 서울 중구 정동에 위치한 한국후지제록스 본사 쇼룸에서 ‘2015년 디지털인쇄사업 전략 간담회’를 개최했다.

이번 간담회는 한국후지제록스의 전략사업본부를 총괄하고 있는 장은구 부사장 취임 이후 새롭게 수립한 디지털인쇄사업 전략과 방향성을 전달하기 위해 진행되었다. 한국후지제록스는 고객들에게 새로운 패러다임을 제공하기 위한 디지털인쇄사업 전략으로 ‘올인원(All in one)’ 솔루션을 제시했다.

이어 단순히 장비 판매를 위한 목적이 아닌 인쇄·출판 고객에게 효율적인 사업 계획과 판매전략을 컨설팅하는 조직으로 변화해 나갈 계획임을 강조했다. 장비, 솔루션 제안을 비롯해 사업환경 조성 및 확대를 일괄적으로 제안하고 실행할 수 있는 조직을 구성하는 것이 목표이다. 올해 한국후지제록스 내 전략사업본부가 신설되고 PS(Production Service)영업부가 전략사업본부로 포함된 이유도 위 맥락과 동일하다. 또한 이런 변화를 통해 한국후지제록스는 고객들에게 ‘더 나은 커뮤니케이션’을 위한 솔루션을 제시함으로써 자사만의 새로운 가치를 제공해 나갈 계획이다. 후지제록스가 지향하는 커뮤니케이션은 단순히 이야기를 주고 받는 소통이 아닌 고객이 필요한 부분을 정확히 파악하고 해결해 주는 것을 목표로 한다. 이를 위해 한국후지제록스는 고객의 비즈니스를 파악한 후, 그에 적합한 사업모델을 제시한다. 더불어 추가로 발생하는 고객 요구사항에도 적극적으로 대응하는 등 쌍방향 커뮤니케이션을 통한 새로운 서비스 패러다임을 제공할 예정이다. 또한 이날 간담회에서 한국후지제록스는 하반기 주력 제품으로 컬러 1000i 프레스(Color 1000i Press)를 소개했다. 컬러 1000i 프레스는 세계 최초로 제로그라피 방식의 ‘골드’와 ‘실버’ 드라이잉크를 제공하는 디지털 인쇄기이다. 기존의 아날로그 방식을 통해 미리 출력된 인쇄물에 금·은박을 입히는 것과 달리 금색, 은색의 그라데이션 표현 및 가변출력이 가능하다. 한국후지제록스 이영훈 PS마케팅팀 팀장은 “한국후지제록스는 고객들에게 새로운 가치를 제공하기 위해서 디지털인쇄장비에 대한 전문성은 물론이고, 고객들에게 차별화된 서비스 패러다임을 제공하는 조직으로 발돋움하려고 한다”며 “지난 오랜 시간 동안 국내 소비자의 사랑을 받은 후지제록스가 새로운 가치와 함께 도약하는 모습을 기대해달라”고 밝혔다.

한국후지제록스 디지털인쇄사업 전략발표 간담회 Q&A

마케팅전문가인 장은구 부사장님이 보시기에 인쇄업계 현황이랑 비슷하다고 볼 수 있는 업계가 있는지?

장은구 부사장  다양한 분야에서 일한 경험으로 볼 때, 인쇄업계 뿐만이 아니라 어느 업계에서도 같은 고민을 하고 있는 것 같다. 확실한 건 이제는 하드웨어적으로 돌파구를 찾아가고 기술력의 차이로 시장을 지배하는 것보다는 ‘어떤 생각으로 비즈니스 하는가’가 중요해졌다. 그래서 회사가 가지고 있는 가치가 중요하다. 하지만 대부분 가치를 너무 대단한 것으로 생각하는 것 같다. 가치는 고객들이 이미 경험했거나 고객들이 상상하고 있는 것이 아닌 ‘아! 이렇게도 되는구나’라고 깨달음을 주는 것, 새로운 것이 바로 가치다. 이 가치를 찾기 위해 한국후지제록스에 전략사업부가 생겼다.

하나의 예를 들면, 어느 선풍기 회사가 ‘경쟁사 선풍기는 그냥 바람을 만들지만, 우리는 자연에서 부는 바람과 가장 유사한 바람을 만들어낸다’는 메시지를 어필했다. 경쟁사보다 고가 정책으로 상품을 판매했지만 새로운 가치를 전달하는 이러한 메시지 때문에 선풍기 판매 결과가 좋았다. 해당 회사 기술진이 ‘우리가 뭘 다르게 할 수 있을까?’라고 고민하던 와중에 고객들과의 상담을 통해서 찾아낸 메시지였다. ‘자연에서 부는 바람이 제일 시원한 바람’이라는 고객의 답변이 키 메시지가 됐다. 그 답변을 콘셉트로 잡아 나온 것이 바로 자연풍바람이다. 자연풍에 대해 스토리를 만들어내 대박을 낸 것이다. 이렇듯 인쇄업계에서 통상적으로 생각하는 부분이 아닌, 평소에 보지 못하는 가치를 고민하고 있다.

가치를 설정하고 있더라도 고객이 품질의 우수성을 인지하지 못하면 무의미하다고 생각한다. 고객 행사를 기획하고 계시다고 했는데 구체적으로 무엇인가?

이영훈 팀장  현재는 세미나를 가장 적극적으로 하려고 생각 중이다. 두 달에 한 번씩 쇼룸에서 주제를 정해서 세미나를 진행할 계획이고, 9월에 또 다른 고객 세미나를 진행 예정이다. 또 다른 업계에 진입하기 위해서 고객이 원하신다면 고객 중심의 세미나를 열 예정이다. 지금 진행하고 있는 ‘프리미엄 파트너’도 고객 중심 스폐셜 프로그램이다. 

‘프리미엄 파트너’는 후지제록스의 고객 중에서 업계 별 대표 고객을 선정해 해외 각국 고객들이 참석하는 ‘연례회의’에 초청하는 것이다. 행사를 통해 고객은 타국의 성공 사례도 경험할 수 있고, 다른 해외 고객들과 소통할 수 있는 기회도 주어진다. 

장은구 부사장  에너지업계에 있었을 때 한국전력을 초대해 요즘 가지고 있는 고민에 대해 몇 차례 세미나를 하면서 컨설팅 했던 사례가 기억난다. 이를 벤치마킹해서 비슷한 고민을 하고 있는 다른 업종의 고객들을 모아서 그들과 지속적으로 고민을 나누면서 자사 서비스 및 솔루션을 어필하는 방법을 생각하고 있다.

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Interview

2015년 상반기 국내 디지털 인쇄 업계 동향과 한국후지제록스의 Production Services

- 한국후지제록스 PS영업사업부장 권양진 이사

올 상반기 고속 연속용지 잉크젯 디지털 인쇄기, 상업용 흑백/컬러 디지털 인쇄기, 하이엔드 디지털 인쇄기 등 다양한 디지털 인쇄 장비가 국내에 출시 되었습니다. 이처럼 새롭게 출시된 장비 중 국내 디지털 인쇄 업계에 어떠한 장비가 큰 반향을 일으켰다고 생각하십니까.

자사 제품인 1400 잉크젯 컬러 연속지 프린팅 시스템(1400 Inkjet Color Continuous Feed Printing System)을 빼놓을 수가 없을 것 같습니다. 최근 인쇄업계 화두로서 디지털인쇄시장이 성장하고 있다는 것은 누구도 반론하지 않을 것입니다. 시장에서는 특히 총 3가지 분야인 고속 연속용지 컬러 디지털 프린팅, 라벨 프린팅 비즈니스, 컬러 패키징 인쇄 영역이 성장할 것이라고 기대하고 있습니다.

이에 따라 한국후지제록스는 국내 대표 DM(다이렉트 메일)업체를 통해서 고속 연속용지 컬러 디지털 프린팅 비즈니스를 확대 중이며, 디지털 인쇄의 영역이 성장하는 흐름에 맞춰 고객들에게 꾸준히 1400 잉크젯 컬러 연속지 프린팅 시스템을 제안 중입니다. 올해 상반기에는 국내 최대 DM업체 2곳이 한국후지제록스의 1400 잉크젯 컬러 연속지 프린팅 시스템을 2세트씩 구입했습니다. 해당 업체들은 잉크젯 연속기를 사용함으로써 DM제작 공정을 줄여 비용을 절감하게 됐고, 기존에 다루지 않던 새로운 물량을 추가로 확보할 수 있게 됐습니다. 예를 들어, DM출력물에 가변데이터가 적용돼야 하는 경우에는 디지털 인쇄로 진행했으며 나머지는 기존 전통 오프셋인쇄방식으로 처리했습니다. 그래서 예전에는 디지털 인쇄를 하던 물량과 오프셋 인쇄를 하던 물량이 분리돼있었습니다. 하지만 최근 업체별 TCO(Total Cost of Ownership)가 낮아지고 속도가 빠른 컬러 잉크젯 연속기가 도입되면서 디지털인쇄 물량에서 오프셋인쇄 물량까지 디지털화하여 흡수하게 되는 효과가 생겼습니다. 이로 인해 업체들은 추가매출 확보가 가능케 됐습니다. 이 밖에도 컬러 디지털 연속기를 사용하는 경우 카드 고지서, DM 고지서, 학습지 등 1회용으로 제작되는 비즈니스컬러 생산 영역으로 DM업체가 사업을 확대, 성장하는데 디딤돌로 작용하게 합니다. 더불어 일반상업인쇄와 출판시장까지 확대할 수 있는 교두보를 마련하는데 도움이 되고 있습니다. 

2015년 상반기 한국후지제록스의 주요 이슈 중 하나는 지난 4월 출시된 ‘골드’와 ‘실버’ 색상을 구현하는 디지털 인쇄기 ‘컬러 1000i 프레스’라고 생각합니다. 담당자 분께서 국내 인쇄 현장의 다양한 고객과 만나신 것으로 알고 있는데, 고객들의 ‘컬러 1000i 프레스’에 대한 평가와 이를 반영한 하반기 영업방향 설정이 궁금합니다.

한국후지제록스 ‘컬러 1000i 프레스’ 출시 이전의 골드컬러 출력을 지원하는 디지털 인쇄기에서는 활용도가 명함 정도로 한정돼 있었습니다. 하지만 한국후지제록스의 ‘컬러 1000i 프레스’는 제로그래피 방식으로 골드, 실버 색상 출력을 지원한다는 면에서 고객 분들이 흥미를 느끼십니다. 특히 만화(골드&실버 포인트), 표지, 카다로그, 브로슈어, 카드청첩장 등 여러 가지 영역에 적용이 가능하다며 어플리케이션의 다양화를 실현할 수 있겠다는 긍정적인 반응도 있었습니다.

그동안 한국에서 인쇄라고 하면 고객이 먼저 상품형태를 정해 인쇄 제작을 요청하고, 그에 맞춰 생산에 착수하는 수주영업의 형태를 보였습니다. 하지만 앞으로는 차별화된 가치제공을 중요시하는 비즈니스 트렌드를 고려해, 고객의 욕구를 먼저 파악하고 제안하는 ‘제안영업’ 중심의 형태로 변화해야 할 것입니다. 한국후지제록스는 인쇄업체 종사자 분들이 골드, 실버 출력 기능을 차별화된 마케팅 툴로 활용하고 그들의 최종 소비자(End user)에게 ‘제안영업’을 할 수 있도록 지원하고자 합니다. 더불어 디지털 인쇄사업의 폭을 확대하는데도 활용하고자 합니다. 인쇄업체들이 이러한 방향으로 활동해주신다면 하반기 영업은 기대해도 될 듯 합니다.

차별화된 고부가가치 상품을 제작하기 위해 솔루션의 중요성이 점차 부각되고 있습니다. 한국후지제록스는 web to print와 출력주문관리솔루션 등 다양한 솔루션을 지원하고 있는데 이중 주요 솔루션에 대한 설명을 부탁드립니다.

한국후지제록스의 경우, 고객의 비즈니스 발전을 위해 각 분야 전문가들이 해당하는 업종별로 맞춤 통합 솔루션을 제공하고 있습니다. 예를 들어, 중소규모 사업자의 경우 블로그/ 페이스북 등 웹비즈니스를 효율적으로 활용할 수 있도록 도와주는 비즈니스 솔루션 및 업종별 성공사례를 제공합니다. 더불어 제품 주문 웹페이지 구축을 위한 전문업체와 파트너십 연계 서비스를 지원합니다. 지난해에는 ‘웹을 활용한 비즈니스 성공 전략’을 주제로 고객 초청 세미나를 개최해 온라인 비즈니스를 활성화 시킬 수 있는 실질적인 방안에 대해 함께 논의하며 비즈니스 컨설팅을 진행하기도 했습니다. 

한국후지제록스는 특정 솔루션을 강조해 고객에게 판매하려고 하기보다 고객의 비즈니스 환경에 대한 정보를 취합, 분석해 각 업체에 맞는 솔루션을 제안하고 구성해주는 역할을 하고자 합니다. 그래서 디지털인쇄사업 분야에서 이러한 고객맞춤 비즈니스 컨설팅 및 통합솔루션서비스를 진행하고 있습니다. 

마지막으로 2015년 하반기 한국후지제록스의 영업 계획은 무엇입니까.

한국후지제록스가 지향하는 바는 첫 번째, 고객의 프로세스 절감 통한 생산성 향상입니다. 이어 두 번째, 향상된 생산성을 기반으로 한 고객의 비용 절감. 마지막으로 비용 절감을 통한 고객의 이익 극대화입니다. 더불어 이러한 목표를 달성하기 위해 꾸준히 방향성을 모색 하고자 합니다. 후지제록스는 전반적인 고객 비즈니스 컨설팅을 통해 고객에게 실질적으로 도움을 드리고 싶습니다. 고객이 혼자 가지 못하는 험난한 길이라면, 후지제록스가 비즈니스 파트너로서 동행하고자 합니다. 이 밖에도 Customer Engagement 활동을 강화하고자 계획하고 있습니다. 고객초청행사, 세미나, 성공사례 업체 방문 등 다양한 활동을 펼치고 싶습니다. 인쇄업체 고객 분들을 위해 후방의 영업지원 활동을 모색하고 실천해 나가고자 합니다. 또한 꾸준한 내부역량 강화를 통해 고객역량의 강화로 이어지는 선순환 체계를 완성시키겠습니다.