[인쇄계2017.10] Global Report-BST

Q BST eltromat Japan에 대한 소개를 부탁 드립니다.

A BST eltromat Japan은 일본에서 연호로 사용하고 있는 헤이세이(平成)원년인 1988년 오사카에 설립되었습니다. 오사카 본사와 공장에는 17명, 도쿄 지사에는 4명, 총 21명의 직원이 근무하고 있는 BST eltromat Japan은 30여 년전 아시아 지역을 총괄할 때부터 독일 본사와의 협의를 통해 BST 웹가이딩 장비의 설계와 자체 제작, 사후서비스를 맡아 일본 시장에서는 여타 일본 브랜드와 마찬가지로 made in japan 장비라는 평가를 얻고 있으며 2014년 엘트로맛(eltromat)과의 합병 뒤에는 정지화상검사장치와 100%결점검출장치, 레지스트콘트롤러, 텐션콘트롤 등으로 제품군이 확장되었습니다.

저는 2011년 9월, 일반영업으로 시작해서 10개월 여의 기술매니저를 거쳐, 현재는 일본 전체의 영업을 총괄하고 있습니다. 

Q 독일에 본사를 두고 있는 BST가 일본에서 현지 제작을 하게 된 계기는 무엇입니까.

A 독일 본사에서 제조, 수입해 오면 시간과 비용이 많이 들기 때문에 BST Japan 설립 이전, 대리점이었을 때 BST장비들이 이미 일본시장에서 어느 정도 자리를 잡고 있었기 때문에 BST Japan 관계자가 BST International 설립자와 현지 생산에 대한 부분을 논의했습니다. 그 당시에는 BST Japan에서 일본 뿐 아니라 아시아 지역을 총괄하고 있었기 때문에 본사에서도 동의하게 되면서 일본 현지에서 BST 웹가이딩 장비의 설계와 제작이 시작되었고, 리먼 쇼크 이전에는 한 달에 소형 웹가이딩 장비 1백여 대를 제작, 출시할 정도로 큰 호황을 누렸습니다.

일본시장에서 부직포와 생리대, 종이기저귀 관련 산업이 호황을 이루고 있을 당시에는 해당 제품 관련 장비를 제작하는 업체의 생산 라인 1대에 필요한 20여 대의 웹가이딩 장비가 모두 BST의 제품으로 장착될 정도로 좋은 반응을 얻었고 이로 인해 거기서는 웹가이딩 장비가 곧 BST 라고 통칭될 정도로 많은 대수의 웹가이딩 장비를 제작, 공급했습니다.

Q 2014년 엘트로맛(eltromat)과의 합병 이후에는 어떤 변화가 있으셨습니까.

A 양사의 합병 이후 BST eltromat Japan으로 사명이 변경되었지만 일본 현지에서 설계, 제작 하는 이점을 살려 최대한 고객 맞춤형 장비를 제 작, 공급하고 신속한 고객서비스의 원칙만큼은 지속적으로 이어가면서 늘어난 제품군을 시장 에 안착시키기 위해 노력하고 있습니다.

특히 일본시장에 진출해 있는 해외 브랜드 장비업체들의 경우, 서비스 인력이 부족한 경우가 많은데 BST eltromat Japan은 서비스를 거의 현지 일본기업과 마찬가지로 신속하게 대응하고 있다는 점은 고객들에게 좋은 반응을 얻고 있습니다.

합병 전까지는 BST Japan에서 가장 큰 매출 비중을 차지하고 있던 것은 웹가이딩 장비였습니다. 하지만 시장에서 너무 경쟁이 치열해서 그다지 많은 이익을 얻지 못했기 때문에, 제가 영업을 총괄하고 양사의 합병이 이뤄지게 되면서 제어장비 부문, 즉 레지스터콘트롤과 iPQ-Center라는 비젼 인스펙션장치 등으로 제품군을 확대하고 이에 집중하면서 올해부터는 이들 제품군이 전체 매출의 반 이상을 차지하게 되었습니다.

Q BST eltromat Japan이 일본시장에서 안정적으로 자리잡게 된 이유는 무엇이라고 보십니까. 

A 일본의 인쇄관련 장비 시장은 비즈니스폼과 라벨, 그라비어, 패키징 등 각 분야가 독자적인 시장을 이루고 있고 경쟁이 매우 치열합니다. 검 사장비 분야도 일본과 해외 브랜드 15개 이상이 각축을 벌이고 있을 정도로 경쟁이 심한데 BST eltromat Japan은 독일회사이지만 일본 현지에서 장비 설계부터 제작, 서비스까지 모두 하고 있다는 점이 시장 고객들에게 받아들여지고 있다는 점을 우선 이야기하고 싶습니다. 현지에서 고객맞춤형 장비를 제공하면서 빠르게 서비스를 제공할 수 있다는 점은 일본시장에서 BST 장비들이 선택받고 있는 중요한 요인이라 할수 있습니다. 아울러 글로벌 시장에서 인지도를 갖고 있는 일본 장비업체들에게는 해외 수출을 위 해서는 글로벌 시장에서 높은 브랜드 가치를 인정받고 있는 BST장비 선택의 중요성에 대해 어필하고 그들이 요구하는 까다로운 부분들을 만족시켜 주고 있습니다. 결국 철저한 현지화 전략을 바탕으로 고객맞춤형 장비를 제공하면서 품 질과 독특한 기능으로 시장에서 기술력을 인정 받는 것이 BST eltromat Japan이 일본시장에 서 안정적으로 자리하고 있는 주된 이유라고 생 각합니다.

 

Q BST와 eltromat 합병 이후 추가하신 제품군들의 최근 시장 반응은 어떻습니까. 앞으로의 계획에 대해서도 말씀 부탁 드립니다.

A 앞서 언급했던 것처럼 일본 시장에서 부직포 와 생리대, 종이기저귀 관련 산업이 호황을 이룰 당시, 생산 라인 제작업체에 많은 대수의 웹가이 딩 장비를 납품했지만 이후 경쟁이 치열해지면서 높은 부가가치를 만들지 못했습니다.

BST Japan이 아시아 전역을 담당하고 있었을 때는 웹가이딩 장비 만으로도 충분한 매출을 기록할 수 있었지만 일본만 담당하게 되면서는 새로운 돌파구가 필요했는데 eltromat과의 합병 이후 고가 장비들을 판매할 수 있게 되면서 2015년부터 레지스터콘트롤(regi-star 20)와 iPQ-Center, Shark 4000 장비를 판매 하기 위해 시장에서 다각적인 노력을 기울여왔고, 최근 iPQ-Center의 일본 시장 설치와 레지스터콘트롤(regi-star 20)장비의 태국 설치 등으로 조금씩 결실을 맺고 있습니다.

일본 연포장인쇄분야에서 최고라고 손꼽히고 있는 H산업은 최근 각 생산라인에 장착된 40여대의 100%결점검사장치를 교체하는 프로젝트를 시작, 그 가운데 4대를 iPQ-Center로 교체했습니다.

이를 위해 독일 본사에서 H산업에 최적화된  iPQ-Center장비가 들어오게 될 예정인데, 이는 타사 브랜드에 없는 독보적인 기능을 BST eltromat 장비가 가지고 있기 때문에 일본 인쇄현장에 최적화된 장비를 새로 제작하게 된 것입니다. 특히 인쇄장비제작사들이 아닌 최종 장비사용 고객과의 의견교환을 통해 맞춤화된 장비가 제작, 라인에 투입되는 것이기 때문에 일본 뿐 아니라 기타 아시아 시장에서도 큰 영향을 줄 수 있을 것이라 기대하고 있습니다.

H산업과 같은 케이스는 일본 뿐 아니라 아시아 전역에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 독일본사에 일본 시장에 최적화된 제품을 제작하는데 투자가 필요하다는 점을 강조하고 있습니다.

이 외에도 라벨인쇄장비 전용 검사장비인 Shark 4000은 일본 라벨프린터 제조기업 S사에 장비 안에 들어가는 순정제품 라벨 수지판을 검사하는 용도로 2년 전에 2대를 판매했는데 좋은 평가를 받아 최근 10대 오더를 수주했으며 태국 유명 인쇄사에 설치되는 O사 장비에는 정지화상검사장치(iPQ-view)와 인라인 컬러모니터링장치(iPQ-Spectral), 웹가이딩장치까지 전부 BST eltromat 장비가 장착, 설치되게 되었습니다.

태국 인쇄사의 경우, 만족스러운 평가를 얻게 되면 인쇄업체 한 곳에 BST eltromat의 거의 모든 제품 라인업이 구동되는 훌륭한 레퍼런스 사이트가 될 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.

지금까지보다 앞으로의 성과가 더욱 중요하다고 생각하기 때문에 일본과 아시아 각 지역의 고객사례를 분석해서 해당지역 지사, 본사와 함께 보다 적극적인 마케팅 전략을 마련해 갈 것이며 한국시장을 담당하고 있는 BST&C와도 보다 긴밀한 협력관계를 유지하면서 한국과 일본 시장의 확대를 위해 함께 노력할 것입니다.